Was ist eine Vertriebspipeline und wie richte ich sie ein?
Die Pipeline ist die visuelle Darstellung aller offenen Verkaufschancen, nach Phasen geordnet. Sie liefert sowohl den gewichteten Verkaufswert als auch die Diagnose: wo Deals hängen bleiben.
Kurzantwort
- Eine Pipeline ist die Liste offener Deals, nach Phasen gruppiert, vom neuen Lead bis zu gewonnen oder verloren.
- Jede Phase braucht ein objektives Eintrittskriterium, nicht das Bauchgefühl des Vertriebsmitarbeiters.
- Vier bis sechs Phasen genügen den meisten B2B-Unternehmen.
- Jeder Deal hat Wert, Wahrscheinlichkeit und erwartetes Abschlussdatum – daraus ergibt sich der gewichtete Pipelinewert.
- Ein Deal ohne geplante nächste Aktivität ist nicht in der Pipeline, er ist liegengeblieben.
Eine Beispiel-Pipeline für ein B2B-Unternehmen
Phasen mit Eintrittskriterien
| Phase | Objektives Eintrittskriterium |
|---|---|
| 1. Neuer Lead | Kontaktdaten und eine identifizierte Quelle liegen vor. |
| 2. Qualifiziert | Bedarf, grobes Budget und Entscheider sind bestätigt. |
| 3. Angebot gesendet | Das Angebot ist schriftlich versendet und am Deal hinterlegt. |
| 4. Verhandlung | Der Kunde hat geantwortet und Sie besprechen Preis oder Konditionen. |
| 5. Gewonnen / Verloren | Ein unterschriebener Vertrag oder ein erfasster Verlustgrund liegt vor. |
So richten Sie die Pipeline in der Praxis ein
- Schreiben Sie die 4–6 tatsächlichen Phasen eines Verkaufs in Ihrem Unternehmen auf, in den Worten des Teams.
- Formulieren Sie für jede Phase das objektive Eintrittskriterium in einem Satz.
- Legen Sie je Phase eine Standardwahrscheinlichkeit fest (zum Beispiel 10 / 30 / 50 / 70 / 100 %).
- Führen Sie eine Regel ein: Jeder Deal hat eine geplante nächste Aktivität, sonst erscheint er im Bericht der liegengebliebenen Deals.
- Hinterlegen Sie vordefinierte Verlustgründe – ohne sie erfahren Sie nie, warum Sie verlieren.
Typische Fehler bei der Einrichtung
- Phasen nach interner Tätigkeit benennen („anrufen“, „besprechen“) statt nach dem Zustand des Kunden.
- Zehn Phasen für einen Verkauf von zwei Wochen – die Vertriebsmitarbeiter hören auf, sie zu pflegen.
- Deals ohne geschätzten Wert, daher eine Pipeline, die sich nicht summieren lässt.
- Verlorene Deals offen lassen, „damit die Statistik besser aussieht“ – der gewichtete Wert wird Fiktion.
So hilft 4softcrm
- Ein visuelles Board mit Phasen, die Sie selbst konfigurieren, ohne Individualentwicklung.
- Wert, Wahrscheinlichkeit und erwartetes Datum an jedem Deal, mit einer Echtzeitsumme je Phase.
- Deals, die zu lange ohne Aktivität bleiben, werden auf dem Board visuell markiert.