Was ist Lead-Scoring und wie priorisiere ich meine Leads?
Lead-Scoring bedeutet, jedem Interessenten einen Zahlenwert zuzuweisen, der zeigt, wie wahrscheinlich ein Kauf ist. Der praktische Zweck ist einfach: wer wen zuerst anruft.
Kurzantwort
- Die Punktzahl verbindet zwei Dinge: wie gut der Lead zu Ihrem idealen Kundenprofil passt und wie aktiv er ist.
- Profilkriterien sind statisch: Branche, Unternehmensgröße, Region, Funktion der Person.
- Verhaltenskriterien sind dynamisch: Angebot geöffnet, Preisseite besucht, auf eine E-Mail geantwortet.
- Leads über einer festgelegten Schwelle gehen direkt an einen Vertriebsmitarbeiter; die übrigen bleiben für ein geplantes Nachfassen.
- Kalibrieren Sie das Scoring vierteljährlich neu und vergleichen Sie die Punktzahlen mit tatsächlich gewonnenen Deals.
Ein einsatzfertiges Scoring-Modell
Punkte je Kriterium (B2B-Beispiel)
| Kriterium | Punkte |
|---|---|
| Branche steht auf der Zielliste | +20 |
| Unternehmen mit über 10 Mitarbeitern | +15 |
| Die Person ist Entscheider | +20 |
| Preisseite besucht | +15 |
| Auf eine E-Mail geantwortet | +25 |
| Allgemeine E-Mail-Adresse (info@) | −10 |
| Seit 30 Tagen keine Aktivität | −20 |
So führen Sie Scoring in der Praxis ein
- Analysieren Sie die letzten 50 gewonnenen Deals und halten Sie fest, was sie gemeinsam hatten.
- Machen Sie aus diesen Merkmalen bewertete Kriterien – höchstens 6–8.
- Legen Sie die Schwelle fest, ab der ein Lead automatisch einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen wird.
- Ergänzen Sie einen Punkteverfall bei Inaktivität, sonst füllt sich die Liste der „heißen Leads“ mit toten Kontakten.
- Vergleichen Sie nach einem Quartal die Konversionsrate je Punktband und passen Sie die Punkte an.
Typische Fehler
- Nur Verhalten bewerten, ohne Profil. Sie priorisieren dann neugierige Besucher, keine Käufer.
- 25 Kriterien bauen. Niemand kann mehr erklären, warum ein Lead 63 Punkte hat.
- Nie Punkte abziehen, sodass die Punktzahl ewig wächst und ihre Aussagekraft verliert.
- Nie neu kalibrieren. Ein Modell von vor zwei Jahren beschreibt einen Markt, der sich weiterbewegt hat.
So hilft 4softcrm
- Regelbasiertes Lead-Scoring für Leads und Deals: Sie definieren Kriterien und Punkte, ohne KI und ohne Blackbox.
- Regelbasierte Automatisierungen, die Nachfass-Aktivitäten anlegen, damit neue Leads nicht unbeantwortet bleiben.
- Regeln lassen sich jederzeit bearbeiten, sodass Sie die Punkte nach dem Vergleich mit gewonnenen Deals neu kalibrieren.