Ce este lead scoring și cum îmi prioritizez lead-urile?
Lead scoring înseamnă atribuirea unei valori numerice fiecărui potențial client, care reflectă probabilitatea ca acesta să cumpere. Scopul practic este simplu: cine sună primul, pe cine.
Răspuns scurt
- Scorul combină două lucruri: cât de bine se potrivește lead-ul cu profilul tău de client ideal și cât de activ este.
- Criteriile de profil sunt statice: industrie, mărimea firmei, județ, rol al persoanei.
- Criteriile de comportament sunt dinamice: a deschis oferta, a intrat pe pagina de prețuri, a răspuns la e-mail.
- Lead-urile peste un prag stabilit merg direct la agent; restul rămân pentru un follow-up planificat.
- Recalibrezi punctajul o dată pe trimestru, comparând scorul cu deal-urile efectiv câștigate.
Model de punctaj gata de folosit
Puncte pe criteriu (exemplu B2B)
| Criteriu | Puncte |
|---|---|
| Industrie din lista țintă | +20 |
| Firmă cu peste 10 angajați | +15 |
| Persoana este decident | +20 |
| A vizitat pagina de prețuri | +15 |
| A răspuns la un e-mail | +25 |
| Adresă de e-mail generică (info@) | −10 |
| Fără activitate de 30 de zile | −20 |
Cum pui scoringul în funcțiune
- Analizează ultimele 50 de deal-uri câștigate și notează ce aveau în comun.
- Transformă acele trăsături în criterii cu puncte, maximum 6–8 criterii.
- Stabilește pragul de la care lead-ul se atribuie automat unui agent.
- Adaugă scădere de scor pentru inactivitate, altfel lista de „lead-uri fierbinți" se umple de contacte moarte.
- După un trimestru, compară rata de conversie pe intervale de scor și ajustează punctele.
Greșeli frecvente
- Punctezi doar comportamentul, fără profil. Vei prioritiza studenți curioși, nu cumpărători.
- Construiești 25 de criterii. Nimeni nu mai poate explica de ce un lead are 63 de puncte.
- Nu scazi puncte niciodată, deci scorul crește la infinit și pierde sensul.
- Nu recalibrezi. Un model construit acum doi ani descrie o piață care s-a schimbat.
Cum te ajută 4softcrm
- Lead scoring pe reguli, pe lead-uri și pe deal-uri: tu definești criteriile și punctele, fără AI și fără „cutie neagră”.
- Automatizări pe reguli care creează activități de follow-up, ca lead-urile noi să nu rămână fără răspuns.
- Regulile se editează oricând, ca să recalibrezi punctele după ce compari scorurile cu deal-urile câștigate.