Qu’est-ce que le lead scoring et comment prioriser ses prospects ?
Le lead scoring consiste à attribuer une valeur numérique à chaque prospect, qui reflète sa probabilité d’acheter. L’objectif pratique est simple : qui appelle qui, et en premier.
Réponse courte
- Le score combine deux choses : la proximité du prospect avec votre client idéal et son niveau d’activité.
- Les critères de profil sont statiques : secteur, taille de la société, département, fonction de la personne.
- Les critères de comportement sont dynamiques : a ouvert le devis, a visité la page des tarifs, a répondu à un e-mail.
- Les prospects au-dessus d’un seuil fixé vont directement à un commercial ; les autres restent en relance planifiée.
- Recalibrez le scoring chaque trimestre, en comparant les scores aux opportunités réellement gagnées.
Un modèle de scoring prêt à l’emploi
Points par critère (exemple B2B)
| Critère | Points |
|---|---|
| Secteur présent dans la liste cible | +20 |
| Société de plus de 10 salariés | +15 |
| La personne est décisionnaire | +20 |
| A visité la page des tarifs | +15 |
| A répondu à un e-mail | +25 |
| Adresse e-mail générique (contact@, info@) | −10 |
| Aucune activité depuis 30 jours | −20 |
Mettre le scoring en service
- Analysez les 50 dernières opportunités gagnées et notez ce qu’elles avaient en commun.
- Transformez ces traits en critères notés — 6 à 8 au maximum.
- Fixez le seuil à partir duquel un prospect est attribué automatiquement à un commercial.
- Ajoutez une décroissance du score pour l’inactivité, sinon la liste des « prospects chauds » se remplit de contacts morts.
- Après un trimestre, comparez le taux de conversion par tranche de score et ajustez les points.
Erreurs fréquentes
- Ne noter que le comportement, sans le profil. Vous prioriserez des curieux, pas des acheteurs.
- Construire 25 critères. Plus personne ne sait expliquer pourquoi un prospect a 63 points.
- Ne jamais retirer de points, si bien que le score grandit sans fin et perd son sens.
- Ne jamais recalibrer. Un modèle construit il y a deux ans décrit un marché qui a bougé.
Ce que 4softcrm apporte
- Un scoring par règles sur les prospects et les opportunités : vous définissez les critères et les points, sans IA ni boîte noire.
- Des automatisations par règles qui créent les activités de relance, pour que les nouveaux prospects ne restent pas sans réponse.
- Des règles modifiables à tout moment, pour recalibrer les points après avoir comparé les scores aux opportunités gagnées.