Potansiyel müşteri puanlama nedir ve adaylar nasıl önceliklendirilir?
Potansiyel müşteri puanlama, her adaya satın alma olasılığını yansıtan sayısal bir değer vermektir. Pratik amacı basittir: kim kimi, hangi sırayla arayacak.
Kısa cevap
- Puan iki şeyi birleştirir: adayın ideal müşteri profilinize ne kadar uyduğu ve ne kadar aktif olduğu.
- Profil ölçütleri statiktir: sektör, şirket büyüklüğü, il, kişinin görevi.
- Davranış ölçütleri dinamiktir: teklifi açtı, fiyat sayfasını ziyaret etti, e-postaya cevap verdi.
- Belirlenen eşiğin üzerindeki adaylar doğrudan bir satışçıya gider; gerisi planlı takip için bekler.
- Puanlamayı üç ayda bir, puanları gerçekten kazanılan fırsatlarla karşılaştırarak yeniden kalibre edin.
Kullanıma hazır bir puanlama modeli
Ölçüt başına puanlar (B2B örneği)
| Ölçüt | Puan |
|---|---|
| Hedef listedeki sektör | +20 |
| 10'dan fazla çalışanı olan şirket | +15 |
| Kişi karar verici | +20 |
| Fiyat sayfasını ziyaret etti | +15 |
| E-postaya cevap verdi | +25 |
| Genel e-posta adresi (info@) | −10 |
| 30 gün etkinlik yok | −20 |
Puanlamayı devreye almak
- Son 50 kazanılan fırsatı inceleyin ve ortak noktalarını not edin.
- Bu özellikleri puanlı ölçütlere çevirin — en fazla 6–8 tane.
- Bir adayın otomatik olarak bir satışçıya atandığı eşiği belirleyin.
- Hareketsizlik için puan azalması ekleyin; aksi halde “sıcak adaylar” listesi ölü kişilerle dolar.
- Bir çeyrek sonra puan bandına göre dönüşüm oranını karşılaştırın ve puanları ayarlayın.
Sık yapılan hatalar
- Profil olmadan yalnızca davranışı puanlamak. Alıcıları değil, meraklı gezginleri önceliklendirirsiniz.
- 25 ölçüt kurmak. Bir adayın neden 63 puan aldığını artık kimse açıklayamaz.
- Hiç puan düşmemek; puan sonsuza dek büyür ve anlamını yitirir.
- Hiç yeniden kalibre etmemek. İki yıl önce kurulan model, değişmiş bir pazarı anlatır.
4softcrm nasıl yardımcı olur?
- Potansiyel müşteriler ve fırsatlar üzerinde kural tabanlı puanlama: ölçütleri ve puanları siz belirlersiniz, yapay zekâ ve kara kutu yoktur.
- Takip etkinlikleri oluşturan kural tabanlı otomasyonlar; yeni adaylar cevapsız kalmaz.
- Kurallar istediğiniz zaman düzenlenebilir; puanları kazanılan fırsatlarla karşılaştırdıktan sonra yeniden kalibre edersiniz.