Satış hunisi nedir ve nasıl kurulur?
Satış hunisi, tüm açık fırsatların aşamalara göre dizilmiş görsel gösterimidir. Hem ağırlıklı satış tutarını hem de teşhisi üreten araçtır: fırsatlar nerede takılıyor.
Kısa cevap
- Satış hunisi, yeni potansiyel müşteriden kazanıldı ya da kaybedildiye kadar, aşamalara göre gruplanmış açık fırsatların listesidir.
- Her aşamanın satışçının sezgisine değil, nesnel bir giriş ölçütüne dayanması gerekir.
- Çoğu B2B şirket için dört ila altı aşama yeterlidir.
- Her fırsatın bir tutarı, bir olasılığı ve tahmini bir kapanış tarihi vardır — ağırlıklı huni tutarı buradan gelir.
- Planlanmış bir sonraki etkinliği olmayan fırsat huninin içinde değil, durmuş demektir.
B2B şirket için örnek bir satış hunisi
Giriş ölçütleriyle aşamalar
| Aşama | Nesnel giriş ölçütü |
|---|---|
| 1. Yeni potansiyel müşteri | İletişim bilgileri ve belirlenmiş bir kaynak var. |
| 2. Nitelikli | İhtiyacı, yaklaşık bütçeyi ve karar vericiyi doğruladınız. |
| 3. Teklif gönderildi | Teklif yazılı olarak gönderildi ve fırsata eklendi. |
| 4. Müzakere | Müşteri cevap verdi ve fiyat ya da koşulları görüşüyorsunuz. |
| 5. Kazanıldı / Kaybedildi | İmzalı bir sözleşme ya da kaydedilmiş bir kayıp nedeni var. |
Satış hunisi pratikte nasıl kurulur?
- Şirketinizde bir satışın geçtiği 4–6 gerçek aşamayı, ekibin kendi sözcükleriyle yazın.
- Her aşama için nesnel giriş ölçütünü tek cümleyle yazın.
- Aşama başına varsayılan bir olasılık belirleyin (örneğin %10 / 30 / 50 / 70 / 100).
- Bir kural koyun: her fırsatın planlanmış bir sonraki etkinliği olsun, yoksa durmuş fırsatlar raporunda görünür.
- Önceden tanımlı kayıp nedenleri ekleyin — onlar olmadan neden kaybettiğinizi asla bilemezsiniz.
Kurulumda sık yapılan hatalar
- Aşamaları müşterinin durumuna göre değil, iç faaliyete göre adlandırmak (“aranacak”, “görüşülecek”).
- İki haftalık bir satış için on aşama — satışçılar güncellemeyi bırakır.
- Tahmini tutarı olmayan fırsatlar; dolayısıyla toplanamayan bir satış hunisi.
- Kaybedilen fırsatları “istatistikler daha iyi görünsün” diye açık bırakmak — ağırlıklı tutar kurguya dönüşür.
4softcrm nasıl yardımcı olur?
- Aşamalarını özel geliştirme olmadan kendiniz yapılandırdığınız görsel bir pano.
- Her fırsatta tutar, olasılık ve tahmini tarih; aşama başına anlık toplam.
- Etkinlik olmadan çok uzun süre bekleyen fırsatlar panoda görsel olarak işaretlenir.