¿Qué es el lead scoring y cómo priorizar tus leads?
El lead scoring consiste en asignar un valor numérico a cada prospecto, que refleje su probabilidad de compra. El objetivo práctico es simple: quién llama a quién, y en qué orden.
Respuesta corta
- La puntuación combina dos cosas: cuánto encaja el lead con tu perfil de cliente ideal y cuán activo es.
- Los criterios de perfil son estáticos: sector, tamaño de la empresa, provincia, cargo de la persona.
- Los criterios de comportamiento son dinámicos: abrió el presupuesto, visitó la página de precios, respondió a un correo.
- Los leads que superan un umbral definido pasan directamente a un comercial; el resto queda en seguimiento programado.
- Recalibra la puntuación cada trimestre, comparándola con las oportunidades realmente ganadas.
Un modelo de scoring listo para usar
Puntos por criterio (ejemplo B2B)
| Criterio | Puntos |
|---|---|
| Sector incluido en la lista objetivo | +20 |
| Empresa con más de 10 empleados | +15 |
| La persona es quien decide | +20 |
| Visitó la página de precios | +15 |
| Respondió a un correo | +25 |
| Dirección de correo genérica (info@) | −10 |
| Sin actividad durante 30 días | −20 |
Cómo poner en marcha el scoring
- Analiza las últimas 50 oportunidades ganadas y anota qué tenían en común.
- Convierte esos rasgos en criterios puntuados: como máximo 6–8.
- Fija el umbral a partir del cual un lead se asigna automáticamente a un comercial.
- Añade una pérdida de puntos por inactividad; si no, la lista de «leads calientes» se llena de contactos muertos.
- Pasado un trimestre, compara la tasa de conversión por tramo de puntuación y ajusta los puntos.
Errores habituales
- Puntuar solo el comportamiento, sin el perfil. Priorizarás a curiosos, no a compradores.
- Construir 25 criterios. Nadie puede ya explicar por qué un lead tiene 63 puntos.
- No restar nunca puntos, de modo que la puntuación crece siempre y pierde sentido.
- No recalibrar jamás. Un modelo creado hace dos años describe un mercado que ya se ha movido.
Cómo te ayuda 4softcrm
- Scoring de leads por reglas en leads y oportunidades: tú defines los criterios y los puntos, sin IA y sin caja negra.
- Automatizaciones por reglas que crean actividades de seguimiento, para que los leads nuevos no se queden sin respuesta.
- Las reglas se pueden editar en cualquier momento, así que recalibras los puntos tras comparar las puntuaciones con las oportunidades ganadas.