Какво е точкуване на лийдове и как да приоритизирам лийдовете си?
Точкуването на лийдове означава да присвоите числова стойност на всеки потенциален клиент, отразяваща вероятността да купи. Практическата цел е проста: кой на кого звъни и първо.
Кратък отговор
- Точките съчетават две неща: доколко лийдът отговаря на идеалния ви клиентски профил и колко е активен.
- Профилните критерии са статични: отрасъл, размер на фирмата, област, длъжността на човека.
- Поведенческите критерии са динамични: отворил офертата, посетил страницата с цени, отговорил на имейл.
- Лийдовете над зададен праг отиват директно при търговец; останалите чакат планирано последващо действие.
- Преизчислявайте точкуването на тримесечие, като сравнявате точките със спечелените сделки.
Готов модел за точкуване
Точки по критерий (пример за B2B)
| Критерий | Точки |
|---|---|
| Отрасъл от целевия списък | +20 |
| Фирма с над 10 служители | +15 |
| Човекът взема решения | +20 |
| Посетил страницата с цени | +15 |
| Отговорил на имейл | +25 |
| Общ имейл адрес (info@) | −10 |
| Без активност от 30 дни | −20 |
Как да пуснете точкуването в действие
- Анализирайте последните 50 спечелени сделки и отбележете какво са имали общо.
- Превърнете тези черти в точкувани критерии — най-много 6–8.
- Задайте прага, над който лийдът се възлага автоматично на търговец.
- Добавете намаляване на точките при липса на активност, иначе списъкът с „горещи лийдове“ се пълни с мъртви контакти.
- След тримесечие сравнете конверсията по ленти от точки и коригирайте точките.
Чести грешки
- Точкуване само на поведението, без профила. Ще приоритизирате любопитни посетители, не купувачи.
- 25 критерия. Никой вече не може да обясни защо един лийд има 63 точки.
- Никога не се изваждат точки, затова резултатът расте безкрайно и губи смисъл.
- Никога не се преизчислява. Модел, изграден преди две години, описва пазар, който се е променил.
Как помага 4softcrm
- Точкуване на лийдове и сделки по правила: вие определяте критериите и точките, без изкуствен интелект и без „черна кутия“.
- Автоматизации по правила, които създават активности за последващо действие, така че новите лийдове да не остават без отговор.
- Правилата могат да се редактират по всяко време, така че преизчислявате точките, след като сравните резултата със спечелените сделки.