Como estimar as vendas a partir do funil do CRM?
O valor ponderado do funil não é uma previsão inspirada, é uma consequência aritmética dos dados do funil. A sua qualidade depende inteiramente da disciplina com que as oportunidades são atualizadas.
Resposta curta
- Valor ponderado = soma de (valor da oportunidade × probabilidade da etapa) nas oportunidades abertas.
- Precisa de três campos preenchidos em cada oportunidade: valor, etapa e data prevista.
- A probabilidade não se define por intuição, mas pela taxa de conversão histórica de cada etapa.
- Compare a estimativa com o realizado todos os meses; a diferença diz-lhe se as probabilidades estão erradas.
- Uma oportunidade com data prevista no passado tem de ser reagendada ou fechada, não deixada a inflacionar a estimativa.
Um exemplo de cálculo
Valor ponderado do funil
| Etapa | Valor na etapa | Probabilidade | Contributo |
|---|---|---|---|
| Qualificado | 60 000 € | 30 % | 18 000 € |
| Proposta enviada | 36 000 € | 50 % | 18 000 € |
| Negociação | 24 000 € | 70 % | 16 800 € |
| Total | 120 000 € bruto | — | 52 800 € ponderado |
O que torna o valor ponderado credível
- Probabilidades derivadas do histórico, não escolhidas na configuração e esquecidas.
- Uma limpeza semanal: as oportunidades fora de prazo são reagendadas ou fechadas.
- Motivos de perda registados, para saber se perde por preço, oportunidade ou capacidade.
- Uma reunião curta de revisão do funil, onde se discutem oportunidades, não opiniões.
Erros comuns
- O valor bruto (soma dos valores) apresentado como estimativa — sobrestima sistematicamente.
- Probabilidades iguais em todas as etapas, o que anula o sentido da ponderação.
- Comerciais a empurrar oportunidades para etapas avançadas para ficarem bem no relatório.
- Negócios grandes e atípicos deixados no total, em vez de acompanhados à parte.
Como o 4softcrm ajuda
- O valor ponderado do funil, calculado a partir dos valores das oportunidades e das probabilidades das etapas.
- Uma probabilidade configurável por etapa e objetivos com que comparar o resultado.
- As oportunidades que ficam muito tempo sem atividade são assinaladas visualmente, para o total não conter dados mortos.