Mis on vihjete skoorimine ja kuidas vihjeid prioritiseerida?
Vihjete skoorimine tähendab igale huvilisele numbrilise väärtuse andmist, mis peegeldab tema ostutõenäosust. Praktiline eesmärk on lihtne: kes kellele ja esimesena helistab.
Lühivastus
- Skoor ühendab kaks asja: kui hästi vihje sobib sinu ideaalse kliendi profiiliga ja kui aktiivne ta on.
- Profiilikriteeriumid on staatilised: tegevusala, ettevõtte suurus, maakond, inimese roll.
- Käitumuslikud kriteeriumid on dünaamilised: avas pakkumise, külastas hinnalehte, vastas e-kirjale.
- Määratud piirist kõrgema skooriga vihjed lähevad otse müügiesindajale; ülejäänud jäävad planeeritud järelkontakti.
- Kalibreeri skoorimist kord kvartalis, võrreldes skoore tegelikult võidetud tehingutega.
Valmis skoorimismudel
Punktid kriteeriumi kohta (B2B näide)
| Kriteerium | Punktid |
|---|---|
| Tegevusala on sihtnimekirjas | +20 |
| Ettevõttes üle 10 töötaja | +15 |
| Inimene on otsustaja | +20 |
| Külastas hinnalehte | +15 |
| Vastas e-kirjale | +25 |
| Üldine e-posti aadress (info@) | −10 |
| 30 päeva tegevuseta | −20 |
Kuidas skoorimine tööle panna
- Analüüsi viimast 50 võidetud tehingut ja märgi üles, mis neil ühist oli.
- Muuda need tunnused punktidega kriteeriumideks — kuni 6–8 tükki.
- Määra piir, millest alates vihje määratakse automaatselt müügiesindajale.
- Lisa skoori vähenemine tegevusetuse korral, muidu täitub „kuumade vihjete“ nimekiri surnud kontaktidega.
- Võrdle kvartali pärast konversioonimäära skoorivahemike kaupa ja kohanda punkte.
Levinud vead
- Ainult käitumise skoorimine, ilma profiilita. Prioritiseerid uudishimulikke sirvijaid, mitte ostjaid.
- 25 kriteeriumi loomine. Keegi ei oska enam seletada, miks vihjel on 63 punkti.
- Punkte kunagi ei lahutata, seega skoor kasvab igavesti ja kaotab tähenduse.
- Kalibreerimata jätmine. Kaks aastat tagasi tehtud mudel kirjeldab turgu, mis on liikunud.
Kuidas 4softcrm aitab
- Reeglipõhine vihjete skoorimine vihjetel ja tehingutel: sina määratled kriteeriumid ja punktid, ilma tehisintellekti ja musta kastita.
- Reeglipõhised automaatikad, mis loovad järelkontakti tegevusi, nii et uued vihjed ei jää vastuseta.
- Reegleid saab igal ajal muuta, nii et kalibreerid punkte pärast skooride võrdlemist võidetud tehingutega.