Kā novērtēt pārdošanu no CRM piltuves?
Svērtā piltuves vērtība nav iedvesmota prognoze, bet aritmētisks piltuves datu rezultāts. Tās kvalitāte pilnībā atkarīga no tā, cik disciplinēti tiek atjaunināti darījumi.
Īsa atbilde
- Svērtā vērtība = atvērto darījumu summa (darījuma vērtība × posma varbūtība).
- Katram darījumam jābūt aizpildītiem trim laukiem: vērtība, posms un plānotais datums.
- Varbūtību nenosaka pēc intuīcijas, bet pēc katra posma vēsturiskā konversijas rādītāja.
- Katru mēnesi salīdziniet aplēsi ar faktu; starpība parāda, vai varbūtības ir nepareizas.
- Darījums ar plānoto datumu pagātnē ir jāpārplāno vai jāaizver, nevis jāatstāj, lai tas uzpūš aplēsi.
Aprēķina piemērs
Svērtā piltuves vērtība
| Posms | Vērtība posmā | Varbūtība | Ieguldījums |
|---|---|---|---|
| Kvalificēts | 60 000 EUR | 30 % | 18 000 EUR |
| Piedāvājums nosūtīts | 36 000 EUR | 50 % | 18 000 EUR |
| Sarunas | 24 000 EUR | 70 % | 16 800 EUR |
| Kopā | 120 000 EUR bruto | — | 52 800 EUR svērtā |
Kas padara svērto vērtību ticamu
- Varbūtības, kas atvasinātas no vēstures, nevis izvēlētas iestatīšanas brīdī un aizmirstas.
- Iknedēļas sakopšana: darījumi ar nokavētu datumu tiek pārplānoti vai aizvērti.
- Reģistrēti zaudējuma iemesli, lai zinātu, vai zaudējat cenas, laika vai spēju dēļ.
- Īsa piltuves pārskata sanāksme, kurā apspriež darījumus, nevis viedokļus.
Biežākās kļūdas
- Bruto vērtība (vērtību summa) uzdota par aplēsi — tā sistemātiski pārvērtē.
- Vienādas varbūtības visos posmos, kas anulē svēršanas jēgu.
- Pārdevēji, kas pārbīda darījumus uz tālākiem posmiem, lai atskaitē izskatītos labi.
- Lieli, netipiski darījumi, kas atstāti kopsummā, nevis izsekoti atsevišķi.
Kā palīdz 4softcrm
- Svērtā piltuves vērtība, aprēķināta no darījumu vērtībām un posmu varbūtībām.
- Konfigurējama varbūtība katram posmam un mērķi, ar kuriem salīdzināt rezultātu.
- Darījumi, kas pārāk ilgi stāv bez aktivitātes, tiek vizuāli atzīmēti, lai kopsummā nebūtu mirušu datu.