Kas ir pārdošanas piltuve un kā to iestatīt?
Piltuve ir visu atvērto iespēju vizuāls attēlojums, sakārtots pa posmiem. Tas ir rīks, kas dod gan svērto pārdošanas vērtību, gan diagnozi: kur darījumi iestrēgst.
Īsa atbilde
- Piltuve ir atvērto darījumu saraksts, sagrupēts pa posmiem — no jauna potenciālā klienta līdz uzvarētam vai zaudētam.
- Katram posmam jābūt objektīvam iestāšanās kritērijam, nevis pārdevēja nojautai.
- Lielākajai daļai B2B uzņēmumu Latvijā pietiek ar četriem līdz sešiem posmiem.
- Katram darījumam ir vērtība, varbūtība un plānotais noslēgšanas datums — no tā rodas svērtā piltuves vērtība.
- Darījums bez ieplānotas nākamās aktivitātes nav piltuvē, tas ir iestrēdzis.
Piltuves paraugs B2B uzņēmumam
Posmi ar iestāšanās kritērijiem
| Posms | Objektīvs iestāšanās kritērijs |
|---|---|
| 1. Jauns potenciālais klients | Ir kontaktinformācija un identificēts avots. |
| 2. Kvalificēts | Apstiprināta vajadzība, aptuvenais budžets un lēmuma pieņēmējs. |
| 3. Piedāvājums nosūtīts | Piedāvājums nosūtīts rakstiski un pievienots darījumam. |
| 4. Sarunas | Klients atbildējis, un jūs apspriežat cenu vai nosacījumus. |
| 5. Uzvarēts / zaudēts | Ir parakstīts līgums vai reģistrēts zaudējuma iemesls. |
Kā piltuvi iestatīt praksē
- Pierakstiet 4–6 reālos posmus, caur kuriem iet pārdošana jūsu uzņēmumā, komandas pašas vārdiem.
- Katram posmam vienā teikumā uzrakstiet objektīvo iestāšanās kritēriju.
- Katram posmam iestatiet noklusēto varbūtību (piemēram, 10 / 30 / 50 / 70 / 100 %).
- Ieviesiet noteikumu: katram darījumam ir ieplānota nākamā aktivitāte, citādi tas parādās iestrēgušo darījumu atskaitē.
- Pievienojiet iepriekš definētus zaudējuma iemeslus — bez tiem jūs nekad neuzzināsiet, kāpēc zaudējat.
Biežākās iestatīšanas kļūdas
- Posmi, kas nosaukti pēc iekšējās aktivitātes („jāzvana”, „jāapspriež”), nevis pēc klienta stāvokļa.
- Desmit posmi divu nedēļu pārdošanai — pārdevēji pārstās tos atjaunināt.
- Darījumi bez aplēstās vērtības, tātad piltuve, ko nevar saskaitīt.
- Zaudēti darījumi, kas atstāti atvērti, „lai statistika izskatās labāk” — svērtā vērtība kļūst par fikciju.
Kā palīdz 4softcrm
- Vizuāls dēlis ar posmiem, ko konfigurējat paši, bez individuālas izstrādes.
- Vērtība, varbūtība un plānotais datums katram darījumam, ar reāllaika kopsummu katrā posmā.
- Darījumi, kas pārāk ilgi stāv bez aktivitātes, dēlī tiek vizuāli atzīmēti.