Kas ir potenciālo klientu vērtēšana un kā noteikt prioritātes?
Potenciālo klientu vērtēšana nozīmē katram interesentam piešķirt skaitlisku vērtību, kas atspoguļo varbūtību, ka viņš pirks. Praktiskais mērķis ir vienkāršs: kam zvanīt un kuram — pirmajam.
Īsa atbilde
- Vērtējums apvieno divas lietas: cik labi potenciālais klients atbilst jūsu ideālā klienta profilam un cik viņš ir aktīvs.
- Profila kritēriji ir statiski: nozare, uzņēmuma lielums, reģions, personas amats.
- Uzvedības kritēriji ir dinamiski: atvēra piedāvājumu, apmeklēja cenu lapu, atbildēja uz e-pastu.
- Potenciālie klienti virs noteikta sliekšņa uzreiz nonāk pie pārdevēja; pārējie paliek ieplānotam atkārtotam kontaktam.
- Pārkalibrējiet vērtēšanu reizi ceturksnī, salīdzinot vērtējumus ar faktiski uzvarētiem darījumiem.
Gatavs vērtēšanas modelis
Punkti pa kritērijiem (B2B piemērs)
| Kritērijs | Punkti |
|---|---|
| Nozare mērķa sarakstā | +20 |
| Uzņēmums ar vairāk nekā 10 darbiniekiem | +15 |
| Persona ir lēmuma pieņēmējs | +20 |
| Apmeklēja cenu lapu | +15 |
| Atbildēja uz e-pastu | +25 |
| Vispārīga e-pasta adrese (info@) | −10 |
| Nav aktivitātes 30 dienas | −20 |
Kā vērtēšanu ieviest darbībā
- Izanalizējiet pēdējos 50 uzvarētos darījumus un pierakstiet, kas tiem bija kopīgs.
- Pārvērtiet šīs pazīmes vērtētos kritērijos — ne vairāk kā 6–8.
- Iestatiet slieksni, virs kura potenciālais klients automātiski tiek piešķirts pārdevējam.
- Pievienojiet punktu samazināšanu neaktivitātes dēļ, citādi „karsto potenciālo klientu” saraksts piepildās ar mirušiem kontaktiem.
- Pēc ceturkšņa salīdziniet konversijas rādītāju pa vērtējuma joslām un pielāgojiet punktus.
Biežākās kļūdas
- Vērtēt tikai uzvedību bez profila. Jūs prioritizēsiet ziņkārīgos, nevis pircējus.
- Izveidot 25 kritērijus. Neviens vairs nevar izskaidrot, kāpēc potenciālajam klientam ir 63 punkti.
- Nekad neatņemt punktus, tāpēc vērtējums aug bezgalīgi un zaudē jēgu.
- Nekad nepārkalibrēt. Pirms diviem gadiem uzbūvēts modelis apraksta tirgu, kas jau ir mainījies.
Kā palīdz 4softcrm
- Potenciālo klientu vērtēšana pēc noteikumiem — potenciālajiem klientiem un darījumiem: kritērijus un punktus nosakāt jūs, bez mākslīgā intelekta un bez melnās kastes.
- Uz noteikumiem balstītas automatizācijas, kas izveido atkārtotā kontakta aktivitātes, lai jauni potenciālie klienti nepaliktu bez atbildes.
- Noteikumus var labot jebkurā brīdī, tāpēc punktus pārkalibrējat pēc vērtējumu salīdzināšanas ar uzvarētiem darījumiem.