Какво е продажбен фуниел и как да го настроя?
Фуниелът е визуалното представяне на всички отворени възможности, подредени по етап. Той е инструментът, който дава и претеглената стойност на продажбите, и диагнозата: къде сделките засядат.
Кратък отговор
- Фуниелът е списъкът с отворени сделки, групирани по етап — от нов лийд до спечелена или загубена сделка.
- Всеки етап трябва да има обективен критерий за влизане, не усещането на търговеца.
- За повечето B2B фирми в България стигат четири до шест етапа.
- Всяка сделка има стойност, вероятност и очаквана дата на приключване — оттам идва претеглената стойност на фуниела.
- Сделка без планирана следваща активност не е във фуниела, а е заседнала.
Примерен фуниел за B2B фирма
Етапи с критерии за влизане
| Етап | Обективен критерий за влизане |
|---|---|
| 1. Нов лийд | Има данни за контакт и установен източник. |
| 2. Квалифициран | Потвърдили сте нуждата, приблизителния бюджет и лицето, което взема решение. |
| 3. Изпратена оферта | Офертата е изпратена писмено и прикачена към сделката. |
| 4. Преговори | Клиентът е отговорил и обсъждате цена или условия. |
| 5. Спечелена / Загубена | Има подписан договор или записана причина за загубата. |
Как да настроите фуниела на практика
- Запишете 4–6-те реални етапа, през които минава една продажба във фирмата ви, с думите на екипа.
- За всеки етап напишете обективния критерий за влизане в едно изречение.
- Задайте вероятност по подразбиране за етап (например 10 / 30 / 50 / 70 / 100%).
- Въведете правило: всяка сделка има планирана следваща активност, иначе се показва в отчета със заседнали сделки.
- Добавете предварително зададени причини за загуба — без тях никога няма да разберете защо губите.
Чести грешки при настройката
- Етапи, наречени по вътрешна дейност („за обаждане“, „за обсъждане“), вместо по състоянието на клиента.
- Десет етапа за двуседмична продажба — търговците ще спрат да ги обновяват.
- Сделки без оценена стойност, значи фуниел, който не може да се сумира.
- Загубени сделки, оставени отворени „за да изглеждат статистиките по-добре“ — претеглената стойност става измислица.
Как помага 4softcrm
- Визуална дъска с етапи, които настройвате сами, без разработка по поръчка.
- Стойност, вероятност и очаквана дата на всяка сделка, с общ сбор по етап в реално време.
- Сделките, които стоят твърде дълго без активност, са визуално маркирани на дъската.