Как да оценя продажбите от фуниела в CRM?

Претеглената стойност на фуниела не е вдъхновена прогноза, а аритметично следствие от данните във фуниела. Качеството ѝ зависи изцяло от дисциплината при обновяване на сделките.

Кратък отговор

Претеглена стойност = сбор от (стойност на сделката × вероятност на етапа) за отворените сделки.
Нужни са три попълнени полета на всяка сделка: стойност, етап и очаквана дата.
Вероятността не се определя по интуиция, а по историческата конверсия на всеки етап.
Сравнявайте оценката с реалното изпълнение всеки месец; разликата показва дали вероятностите са грешни.
Сделка с очаквана дата в миналото трябва да бъде пренасрочена или затворена, не оставена да надува оценката.

Пример за изчисление

Претеглена стойност на фуниела

Етап	Стойност в етапа	Вероятност	Принос
Квалифициран	60 000 EUR	30%	18 000 EUR
Изпратена оферта	36 000 EUR	50%	18 000 EUR
Преговори	24 000 EUR	70%	16 800 EUR
Общо	120 000 EUR брутно	—	52 800 EUR претеглено

Какво прави претеглената стойност надеждна

Вероятности, изведени от историята, а не избрани при настройката и забравени.
Седмично почистване: сделките с отминала дата се пренасрочват или затварят.
Записани причини за загуба, за да знаете дали губите заради цена, време или възможности.
Кратка среща за преглед на фуниела, на която се обсъждат сделки, не мнения.

Чести грешки

Брутната стойност (сборът от стойностите), представена като оценка — тя системно надценява.
Еднакви вероятности за всички етапи, което обезсмисля претеглянето.
Търговци, които избутват сделките в напреднали етапи, за да изглеждат добре в отчета.
Големи, нетипични сделки, оставени в сбора, вместо да се следят отделно.

Как помага 4softcrm

Претеглената стойност на фуниела, изчислена от стойностите на сделките и вероятностите по етапи.
Настройваема вероятност за всеки етап и цели, с които да сравните резултата.
Сделките, които стоят твърде дълго без активност, са визуално маркирани, така че в сбора да няма мъртви данни.

Вижте също