Kuidas hinnata müüki CRM-i müügitorust?
Müügitoru kaalutud väärtus ei ole inspireeritud ennustus, vaid müügitoru andmete aritmeetiline tagajärg. Selle kvaliteet sõltub täielikult tehingute uuendamise distsipliinist.
Lühivastus
- Kaalutud väärtus = lahtiste tehingute summa (tehingu väärtus × etapi tõenäosus).
- Igal tehingul peavad olema täidetud kolm välja: väärtus, etapp ja eeldatav kuupäev.
- Tõenäosus ei määrata intuitsiooniga, vaid iga etapi ajaloolise konversioonimäära põhjal.
- Võrdle hinnangut tegelikkusega igal kuul; vahe näitab, kas tõenäosused on valed.
- Tehing, mille eeldatav kuupäev on minevikus, tuleb ümber planeerida või sulgeda, mitte jätta hinnangut täis puhuma.
Arvutusnäide
Müügitoru kaalutud väärtus
| Etapp | Etapi väärtus | Tõenäosus | Panus |
|---|---|---|---|
| Kvalifitseeritud | 60 000 EUR | 30% | 18 000 EUR |
| Pakkumine saadetud | 36 000 EUR | 50% | 18 000 EUR |
| Läbirääkimised | 24 000 EUR | 70% | 16 800 EUR |
| Kokku | 120 000 EUR brutto | — | 52 800 EUR kaalutud |
Mis teeb kaalutud väärtuse usaldusväärseks
- Tõenäosused tuletatud ajaloost, mitte seadistamisel valitud ja unustatud.
- Iganädalane puhastus: tähtaja ületanud tehingud planeeritakse ümber või suletakse.
- Fikseeritud kaotuse põhjused, et tead, kas kaotad hinna, ajastuse või võimekuse tõttu.
- Lühike müügitoru ülevaatuse koosolek, kus arutatakse tehinguid, mitte arvamusi.
Levinud vead
- Brutoväärtus (väärtuste summa) esitatud hinnanguna — see ülehindab süstemaatiliselt.
- Võrdsed tõenäosused kõigil etappidel, mis võtab kaalumise mõtte ära.
- Müügiesindajad suruvad tehinguid kaugematesse etappidesse, et aruandes hea välja näha.
- Suured, ebatüüpilised tehingud jäetud kogusummasse, selle asemel et neid eraldi jälgida.
Kuidas 4softcrm aitab
- Müügitoru kaalutud väärtus, arvutatud tehingute väärtustest ja etappide tõenäosustest.
- Seadistatav tõenäosus etapi kohta ja eesmärgid, millega tulemust võrrelda.
- Tehingud, mis seisavad liiga kaua ilma tegevuseta, on visuaalselt märgitud, nii et kogusumma ei sisalda surnud andmeid.