Mis on müügitoru ja kuidas seda seadistada?
Müügitoru on kõigi lahtiste müügivõimaluste visuaalne esitus etappide kaupa. See on tööriist, mis annab nii kaalutud müügiväärtuse kui diagnoosi: kus tehingud kinni jäävad.
Lühivastus
- Müügitoru on lahtiste tehingute nimekiri etappide kaupa, uuest vihjest võidetud või kaotatud tehinguni.
- Igal etapil peab olema objektiivne sisenemiskriteerium, mitte müügiesindaja tunne.
- Neli kuni kuus etappi on enamikule B2B ettevõtetele piisav.
- Igal tehingul on väärtus, tõenäosus ja eeldatav sulgemiskuupäev — sealt tuleb müügitoru kaalutud väärtus.
- Tehing ilma planeeritud järgmise tegevuseta ei ole müügitorus, vaid soiku jäänud.
Näidis-müügitoru B2B ettevõttele
Etapid sisenemiskriteeriumidega
| Etapp | Objektiivne sisenemiskriteerium |
|---|---|
| 1. Uus vihje | Olemas on kontaktandmed ja tuvastatud allikas. |
| 2. Kvalifitseeritud | Oled kinnitanud vajaduse, ligikaudse eelarve ja otsustaja. |
| 3. Pakkumine saadetud | Pakkumine on kirjalikult saadetud ja tehingule lisatud. |
| 4. Läbirääkimised | Klient on vastanud ja te arutate hinda või tingimusi. |
| 5. Võidetud / Kaotatud | Olemas on allkirjastatud leping või fikseeritud kaotuse põhjus. |
Kuidas müügitoru praktikas seadistada
- Kirjuta üles 4–6 tegelikku etappi, mida müük sinu ettevõttes läbib, meeskonna enda sõnadega.
- Kirjuta igale etapile objektiivne sisenemiskriteerium ühe lausega.
- Määra igale etapile vaiketõenäosus (näiteks 10 / 30 / 50 / 70 / 100%).
- Kehtesta reegel: igal tehingul on planeeritud järgmine tegevus, muidu ilmub see soiku jäänud tehingute aruandes.
- Lisa etteantud kaotuse põhjused — ilma nendeta ei saa sa kunagi teada, miks kaotad.
Levinud seadistusvead
- Etapid, mis on nimetatud sisemise tegevuse järgi („helistada“, „arutada“), mitte kliendi seisundi järgi.
- Kümme etappi kahenädalase müügi jaoks — müügiesindajad lõpetavad nende uuendamise.
- Tehingud ilma hinnangulise väärtuseta, seega müügitoru, mida ei saa liita.
- Kaotatud tehingud jäetud lahti, „et statistika paremini näeks“ — kaalutud väärtusest saab väljamõeldis.
Kuidas 4softcrm aitab
- Visuaalne tahvel etappidega, mida seadistad ise, ilma eritööta.
- Väärtus, tõenäosus ja eeldatav kuupäev igal tehingul, koos reaalajas kogusummaga etapi kohta.
- Tehingud, mis seisavad liiga kaua ilma tegevuseta, on tahvlil visuaalselt märgitud.