Mis on CRM ja milleks seda ettevõttes vaja on?
CRM tähendab kliendisuhete haldust (Customer Relationship Management). Praktikas on see üks koht, kus ettevõte hoiab oma kliente, nendega peetud vestlusi ja müügivõimalusi — Exceli tabelite, eraldi postkastide ja telefonimärkmete asemel.
Lühivastus
- CRM on rakendus, kus hoiad kontakte, ettevõtteid ja müügivõimalusi ühes kohas.
- Igal kliendil on kaart täieliku ajalooga: e-kirjad, kõned, kohtumised, saadetud pakkumised ja etapp, milles ta parajasti on.
- Müügivõimalused liiguvad visuaalses müügitorus, uuest vihjest võidetud või kaotatud tehinguni.
- Samadest andmetest tulevad aruanded: mitu pakkumist on lahti, kui palju müügitoru väärt on ja kus tehingud kinni jäävad.
- Kasuta seda müügimeeskonna ainsa tõeallikana: kui info pole CRM-is, siis praktiliselt seda ei ole.
Mida CRM tegelikult sisaldab
- Kontaktid ja ettevõtted — kaardid kontaktandmete, rolli, kohandatud väljade ning kontakti ja ettevõtte seosega.
- Tehingud — väärtus, etapp, tõenäosus, eeldatav sulgemiskuupäev ja vastutaja.
- Tegevused — kõned, kohtumised, ülesanded ja meeldetuletused, mis on seotud kontakti või tehinguga.
- Suhtlus — kaardilt saadetud e-kirjad, WhatsAppi ja SMS-sõnumid ning sisemised märkmed, kõik kliendikaardil.
- Aruanded — müügitoru etappide kaupa, tegevused müügiesindaja kohta, konversioonimäär ja kaalutud väärtus.
Tegelik näide hulgimüügiettevõttest
Kuuest müügiesindajast koosnev hulgimüügiettevõte sai päringuid e-posti, WhatsAppi ja telefoni teel. Igal esindajal oli oma Exceli tabel. Kuu lõpus ei osanud omanik öelda, mitu pakkumist on lahti.
Pärast CRM-ile üleminekut muutub iga päring tehinguks, millel on väärtus ja etapp. Müügitoru aruanne näitab reaalajas 48 000 eurot pakkumisjärgus ja 18 tehingut, millega pole üle 14 päeva tegeldud.
Levinud vead CRM-i juurutamisel
- CRM-i käsitlemine aadressiraamatuna ja tehingute mitte kunagi sisestamine — siis pole sul ei müügitoru ega kaalutud väärtust.
- 30 kohustusliku välja nõudmine loomisel. Müügiesindajad täidavad need suvaliselt ja andmed muutuvad kasutuskõlbmatuks.
- Tabeli protsessi kopeerimine, selle asemel et määratleda selged müügitoru etapid sisenemiskriteeriumidega.
- E-kirja CRM-i mitte toomine. Kui vestlused jäävad ainult isiklikesse postkastidesse, on kliendikaart tühi ja keegi ei usalda CRM-i.
Kuidas 4softcrm aitab
- Kaart igale kontaktile ja ettevõttele, koos tegevuste ajajoone ja kohandatud väljadega.
- Seadistatav visuaalne müügitoru etappide kaupa, väärtuse ja tõenäosusega igal tehingul.
- Paketid kasutajate astmete järgi (kuni 5, 25, 50 või 100), mitte tasu iga inimese eest.