Hva er leadscoring, og hvordan prioriterer jeg leads?
Leadscoring betyr å gi hver prospekt en tallverdi som speiler hvor sannsynlig det er at de kjøper. Det praktiske formålet er enkelt: hvem som ringer hvem, og først.
Kort svar
- Poengsummen kombinerer to ting: hvor godt leadet passer din ideelle kundeprofil, og hvor aktivt det er.
- Profilkriteriene er statiske: bransje, bedriftsstørrelse, region, personens rolle.
- Atferdskriteriene er dynamiske: åpnet tilbudet, besøkt prissiden, svart på en e-post.
- Leads over en fastsatt terskel går rett til en selger; resten blir liggende til en planlagt oppfølging.
- Kalibrer scoringen hvert kvartal ved å sammenligne poengsummer med salg som faktisk er vunnet.
En ferdig scoringsmodell
Poeng per kriterium (B2B-eksempel)
| Kriterium | Poeng |
|---|---|
| Bransje på mållisten | +20 |
| Bedrift med over 10 ansatte | +15 |
| Personen er beslutningstaker | +20 |
| Besøkte prissiden | +15 |
| Svarte på en e-post | +25 |
| Generisk e-postadresse (info@) | −10 |
| Ingen aktivitet på 30 dager | −20 |
Slik tar du scoring i bruk
- Analyser de siste 50 vunne salgsmulighetene og noter hva de hadde felles.
- Gjør disse trekkene om til poenggivende kriterier – høyst 6–8 av dem.
- Sett terskelen over hvilken et lead tildeles en selger automatisk.
- Legg til poengnedtrekk ved inaktivitet, ellers fylles listen over «varme leads» opp av døde kontakter.
- Etter et kvartal sammenligner du konverteringsraten per poengintervall og justerer poengene.
Vanlige feil
- Å score bare atferd, uten profil. Du prioriterer nysgjerrige besøkende, ikke kjøpere.
- Å bygge 25 kriterier. Ingen kan lenger forklare hvorfor et lead har 63 poeng.
- Å aldri trekke poeng, slik at summen bare vokser og mister mening.
- Å aldri kalibrere på nytt. En modell bygget for to år siden beskriver et marked som har flyttet seg.
Slik hjelper 4softcrm
- Regelbasert leadscoring på leads og salgsmuligheter: du definerer kriteriene og poengene, uten AI og uten svart boks.
- Regelbaserte automatiseringer som oppretter oppfølgingsaktiviteter, slik at nye leads ikke blir stående ubesvart.
- Reglene kan redigeres når som helst, slik at du kalibrerer poengene etter å ha sammenlignet scoringen med vunne salgsmuligheter.