Τι είναι το lead scoring και πώς δίνω προτεραιότητα στα leads;
Το lead scoring σημαίνει ότι αποδίδετε μια αριθμητική τιμή σε κάθε υποψήφιο, που δείχνει πόσο πιθανό είναι να αγοράσει. Ο πρακτικός σκοπός είναι απλός: ποιος καλεί ποιον, και πρώτος.
Σύντομη απάντηση
- Το σκορ συνδυάζει δύο πράγματα: πόσο ταιριάζει το lead στο ιδανικό προφίλ πελάτη και πόσο ενεργό είναι.
- Τα κριτήρια προφίλ είναι στατικά: κλάδος, μέγεθος εταιρείας, περιοχή, ρόλος του ατόμου.
- Τα κριτήρια συμπεριφοράς είναι δυναμικά: άνοιξε την προσφορά, επισκέφθηκε τη σελίδα τιμών, απάντησε σε email.
- Τα leads πάνω από ένα όριο πηγαίνουν κατευθείαν σε πωλητή· τα υπόλοιπα μένουν για προγραμματισμένη παρακολούθηση.
- Επαναρυθμίζετε το scoring ανά τρίμηνο, συγκρίνοντας τα σκορ με τις ευκαιρίες που πράγματι κερδίσατε.
Ένα έτοιμο μοντέλο scoring
Πόντοι ανά κριτήριο (παράδειγμα B2B)
| Κριτήριο | Πόντοι |
|---|---|
| Κλάδος στη λίστα στόχων | +20 |
| Εταιρεία με πάνω από 10 υπαλλήλους | +15 |
| Το άτομο είναι υπεύθυνο απόφασης | +20 |
| Επισκέφθηκε τη σελίδα τιμών | +15 |
| Απάντησε σε email | +25 |
| Γενική διεύθυνση email (info@) | −10 |
| Καμία δραστηριότητα για 30 ημέρες | −20 |
Πώς θέτετε το scoring σε λειτουργία
- Αναλύστε τις τελευταίες 50 κερδισμένες ευκαιρίες και σημειώστε τι είχαν κοινό.
- Μετατρέψτε αυτά τα χαρακτηριστικά σε βαθμολογούμενα κριτήρια — το πολύ 6–8.
- Ορίστε το όριο πάνω από το οποίο ένα lead ανατίθεται αυτόματα σε πωλητή.
- Προσθέστε μείωση του σκορ λόγω αδράνειας, αλλιώς η λίστα «καυτών leads» γεμίζει με νεκρές επαφές.
- Μετά από ένα τρίμηνο, συγκρίνετε το ποσοστό μετατροπής ανά ζώνη σκορ και προσαρμόστε τους πόντους.
Συχνά λάθη
- Βαθμολόγηση μόνο της συμπεριφοράς, χωρίς προφίλ. Θα δώσετε προτεραιότητα σε περίεργους και όχι σε αγοραστές.
- Δημιουργία 25 κριτηρίων. Κανείς δεν μπορεί πια να εξηγήσει γιατί ένα lead έχει 63 πόντους.
- Καμία αφαίρεση πόντων, οπότε το σκορ αυξάνεται για πάντα και χάνει το νόημά του.
- Καμία επαναρύθμιση. Ένα μοντέλο φτιαγμένο πριν από δύο χρόνια περιγράφει μια αγορά που έχει αλλάξει.
Πώς βοηθά το 4softcrm
- Lead scoring βάσει κανόνων σε leads και ευκαιρίες: ορίζετε εσείς κριτήρια και πόντους, χωρίς τεχνητή νοημοσύνη και χωρίς «μαύρο κουτί».
- Αυτοματισμοί βάσει κανόνων που δημιουργούν δραστηριότητες παρακολούθησης, ώστε τα νέα leads να μην μένουν αναπάντητα.
- Οι κανόνες επεξεργάζονται οποτεδήποτε, οπότε επαναρυθμίζετε τους πόντους αφού συγκρίνετε τα σκορ με τις κερδισμένες ευκαιρίες.