Kako procijeniti prodaju iz lijevka u CRM-u?
Ponderirana vrijednost lijevka nije nadahnuto predviđanje, nego aritmetička posljedica podataka u lijevku. Njezina kvaliteta u potpunosti ovisi o disciplini ažuriranja prilika.
Kratki odgovor
- Ponderirana vrijednost = zbroj (vrijednost prilike × vjerojatnost faze) preko otvorenih prilika.
- Na svakoj prilici trebaju biti popunjena tri polja: vrijednost, faza i očekivani datum.
- Vjerojatnost se ne određuje intuicijom, nego prema povijesnoj stopi konverzije svake faze.
- Procjenu mjesečno usporedite sa stvarnim rezultatom; razlika pokazuje jesu li vjerojatnosti pogrešne.
- Prilika s očekivanim datumom u prošlosti mora se pomaknuti ili zatvoriti, a ne ostaviti da napuhuje procjenu.
Primjer izračuna
Ponderirana vrijednost lijevka
| Faza | Vrijednost u fazi | Vjerojatnost | Doprinos |
|---|---|---|---|
| Kvalificirano | 60.000 EUR | 30 % | 18.000 EUR |
| Ponuda poslana | 36.000 EUR | 50 % | 18.000 EUR |
| Pregovori | 24.000 EUR | 70 % | 16.800 EUR |
| Ukupno | 120.000 EUR bruto | — | 52.800 EUR ponderirano |
Što ponderiranu vrijednost čini vjerodostojnom
- Vjerojatnosti izvedene iz povijesti, a ne odabrane pri postavljanju i zaboravljene.
- Tjedno čišćenje: prilike kojima je istekao datum pomiču se ili zatvaraju.
- Zabilježeni razlozi gubitka, pa znate gubite li zbog cijene, vremena ili mogućnosti.
- Kratak sastanak za pregled lijevka na kojem se raspravlja o prilikama, a ne o mišljenjima.
Česte pogreške
- Bruto vrijednost (zbroj vrijednosti) predstavljena kao procjena — sustavno je precjenjuje.
- Jednake vjerojatnosti u svim fazama, čime se gubi smisao ponderiranja.
- Prodavači koji prilike guraju u napredne faze kako bi izgledali bolje u izvještaju.
- Velike, netipične prilike ostavljene u ukupnom zbroju umjesto da se prate zasebno.
Kako 4softcrm pomaže
- Ponderirana vrijednost lijevka, izračunata iz vrijednosti prilika i vjerojatnosti faza.
- Vjerojatnost po fazi koju možete podesiti i ciljevi s kojima uspoređujete rezultat.
- Prilike koje predugo stoje bez aktivnosti vizualno su označene, pa ukupni zbroj ne sadrži mrtve podatke.