Što je prodajni lijevak i kako ga postaviti?
Prodajni lijevak je vizualni prikaz svake otvorene prilike, poredane po fazama. To je alat koji daje i ponderiranu vrijednost prodaje i dijagnozu: gdje prilike zapinju.
Kratki odgovor
- Lijevak je popis otvorenih prilika, grupiran po fazama, od novog leada do dobivene ili izgubljene.
- Svaka faza mora imati objektivan kriterij ulaska, a ne dojam prodavača.
- Četiri do šest faza dovoljno je za većinu B2B tvrtki.
- Svaka prilika ima vrijednost, vjerojatnost i očekivani datum zatvaranja — odatle dolazi ponderirana vrijednost lijevka.
- Prilika bez zakazane sljedeće aktivnosti nije u lijevku, nego je zapela.
Primjer lijevka za B2B tvrtku
Faze s kriterijima ulaska
| Faza | Objektivni kriterij ulaska |
|---|---|
| 1. Novi lead | Postoje podaci za kontakt i utvrđen izvor. |
| 2. Kvalificiran | Potvrdili ste potrebu, okvirni proračun i donositelja odluke. |
| 3. Ponuda poslana | Ponuda je poslana pisanim putem i priložena prilici. |
| 4. Pregovori | Klijent je odgovorio i razgovarate o cijeni ili uvjetima. |
| 5. Dobiveno / Izgubljeno | Postoji potpisan ugovor ili zabilježen razlog gubitka. |
Kako u praksi postaviti lijevak
- Zapišite 4–6 stvarnih faza kroz koje prodaja prolazi u vašoj tvrtki, riječima vašeg tima.
- Za svaku fazu zapišite objektivan kriterij ulaska u jednoj rečenici.
- Odredite zadanu vjerojatnost po fazi (na primjer 10 / 30 / 50 / 70 / 100 %).
- Uvedite pravilo: svaka prilika ima zakazanu sljedeću aktivnost, inače se pojavljuje u izvještaju zapelih prilika.
- Dodajte unaprijed definirane razloge gubitka — bez njih nikad nećete znati zašto gubite.
Česte pogreške pri postavljanju
- Faze nazvane prema internoj aktivnosti („za nazvati”, „za razgovor”) umjesto prema stanju klijenta.
- Deset faza za prodaju od dva tjedna — prodavači će ih prestati ažurirati.
- Prilike bez procijenjene vrijednosti, pa lijevak koji se ne može zbrojiti.
- Izgubljene prilike ostavljene otvorenima „da statistika izgleda bolje” — ponderirana vrijednost postaje fikcija.
Kako 4softcrm pomaže
- Vizualna ploča s fazama koje sami podešavate, bez prilagodbe programiranjem.
- Vrijednost, vjerojatnost i očekivani datum na svakoj prilici, s ukupnim zbrojem po fazi u stvarnom vremenu.
- Prilike koje predugo stoje bez aktivnosti vizualno su označene na ploči.