Što je bodovanje leadova i kako odrediti prioritete?
Bodovanje leadova znači da svakom potencijalnom klijentu dodijelite brojčanu vrijednost koja odražava vjerojatnost kupnje. Praktična svrha je jednostavna: tko koga zove i tko prvi.
Kratki odgovor
- Bodovi spajaju dvije stvari: koliko se lead podudara s vašim idealnim profilom klijenta i koliko je aktivan.
- Kriteriji profila su statični: djelatnost, veličina tvrtke, županija, funkcija osobe.
- Kriteriji ponašanja su dinamični: otvorio je ponudu, posjetio stranicu cijena, odgovorio na e-poštu.
- Leadovi iznad zadanog praga idu izravno prodavaču; ostali čekaju planirano praćenje.
- Bodovanje kalibrirajte svako tromjesečje, uspoređujući bodove s dobivenim prilikama.
Gotov model bodovanja
Bodovi po kriteriju (B2B primjer)
| Kriterij | Bodovi |
|---|---|
| Djelatnost s popisa ciljnih | +20 |
| Tvrtka s više od 10 zaposlenika | +15 |
| Osoba je donositelj odluke | +20 |
| Posjetio stranicu cijena | +15 |
| Odgovorio na e-poštu | +25 |
| Generička e-adresa (info@) | −10 |
| Bez aktivnosti 30 dana | −20 |
Kako pustiti bodovanje u rad
- Analizirajte zadnjih 50 dobivenih prilika i zabilježite što im je bilo zajedničko.
- Pretvorite te osobine u bodovane kriterije — najviše 6–8 njih.
- Odredite prag iznad kojeg se lead automatski dodjeljuje prodavaču.
- Dodajte smanjenje bodova zbog neaktivnosti, inače se popis „vrućih leadova” puni mrtvim kontaktima.
- Nakon tromjesečja usporedite stopu konverzije po rasponu bodova i prilagodite bodove.
Česte pogreške
- Bodovati samo ponašanje, bez profila. Prioritizirat ćete znatiželjne posjetitelje, a ne kupce.
- Napraviti 25 kriterija. Nitko više ne može objasniti zašto lead ima 63 boda.
- Nikad ne oduzimati bodove, pa rezultat raste unedogled i gubi smisao.
- Nikad ne kalibrirati. Model izrađen prije dvije godine opisuje tržište koje se pomaknulo.
Kako 4softcrm pomaže
- Bodovanje leadova po pravilima na leadovima i prilikama: sami definirate kriterije i bodove, bez AI-ja i bez crne kutije.
- Automatizacije po pravilima koje stvaraju aktivnosti praćenja, pa novi leadovi ne ostaju bez odgovora.
- Pravila možete urediti u svakom trenutku, pa bodove kalibrirate nakon usporedbe rezultata s dobivenim prilikama.