Kaip įvertinti pardavimus iš CRM pardavimų vamzdžio?
Svertinė vamzdžio vertė nėra įkvėpta prognozė, tai aritmetinė vamzdžio duomenų išvada. Jos kokybė visiškai priklauso nuo to, kaip drausmingai atnaujinami sandoriai.
Trumpas atsakymas
- Svertinė vertė = (sandorio vertė × etapo tikimybė) suma pagal visus atvirus sandorius.
- Kiekviename sandoryje turi būti užpildyti trys laukai: vertė, etapas ir numatoma data.
- Tikimybė nustatoma ne iš nuojautos, o pagal kiekvieno etapo istorinį konversijos rodiklį.
- Kas mėnesį lyginkite įvertį su faktu; skirtumas parodo, ar tikimybės neteisingos.
- Sandoris, kurio numatoma data praeityje, turi būti perkeltas arba uždarytas, o ne paliktas pūsti įvertį.
Skaičiavimo pavyzdys
Svertinė vamzdžio vertė
| Etapas | Vertė etape | Tikimybė | Indėlis |
|---|---|---|---|
| Kvalifikuotas | 60 000 EUR | 30 % | 18 000 EUR |
| Pasiūlymas išsiųstas | 36 000 EUR | 50 % | 18 000 EUR |
| Derybos | 24 000 EUR | 70 % | 16 800 EUR |
| Iš viso | 120 000 EUR bendra | — | 52 800 EUR svertinė |
Kas svertinę vertę daro patikimą
- Tikimybės išvestos iš istorijos, o ne parinktos diegiant ir pamirštos.
- Savaitinis tvarkymas: sandoriai su pasibaigusia data perkeliami arba uždaromi.
- Užfiksuotos pralaimėjimo priežastys, kad žinotumėte, ar pralaimite dėl kainos, laiko ar galimybių.
- Trumpas vamzdžio peržiūros susitikimas, kuriame aptariami sandoriai, o ne nuomonės.
Dažniausios klaidos
- Bendra vertė (verčių suma) pateikiama kaip įvertis – ji sistemingai pervertina.
- Visų etapų tikimybės vienodos, o tai sugriauna svertinio skaičiavimo prasmę.
- Vadybininkai stumia sandorius į vėlesnius etapus, kad ataskaitoje atrodytų gerai.
- Dideli, netipiniai sandoriai paliekami bendroje sumoje, užuot sekami atskirai.
Kaip padeda 4softcrm
- Svertinė vamzdžio vertė, skaičiuojama iš sandorių verčių ir etapų tikimybių.
- Konfigūruojama kiekvieno etapo tikimybė ir tikslai, su kuriais galima palyginti rezultatą.
- Sandoriai, kuriuose per ilgai nebuvo veiklos, pažymimi vaizdiškai, todėl suma neturi negyvų duomenų.
Taip pat žiūrėkite