Kas yra pardavimų vamzdis ir kaip jį nustatyti?
Pardavimų vamzdis – tai vaizdinis visų atvirų pardavimo galimybių vaizdas, išdėstytas pagal etapus. Būtent iš jo gaunama ir svertinė pardavimų vertė, ir diagnozė: kur strigsta sandoriai.
Trumpas atsakymas
- Pardavimų vamzdis – tai atvirų sandorių sąrašas, sugrupuotas pagal etapus, nuo naujo potencialaus kliento iki laimėto ar pralaimėto sandorio.
- Kiekvienas etapas turi turėti objektyvų įėjimo kriterijų, o ne vadybininko nuojautą.
- Daugumai B2B įmonių Lietuvoje pakanka keturių–šešių etapų.
- Kiekvienas sandoris turi vertę, tikimybę ir numatomą uždarymo datą – iš to gaunama svertinė vamzdžio vertė.
- Sandoris be suplanuotos kitos veiklos nėra vamzdyje – jis sustingęs.
B2B įmonės vamzdžio pavyzdys
Etapai su įėjimo kriterijais
| Etapas | Objektyvus įėjimo kriterijus |
|---|---|
| 1. Naujas potencialus klientas | Yra kontaktiniai duomenys ir nustatytas šaltinis. |
| 2. Kvalifikuotas | Patvirtinote poreikį, apytikslį biudžetą ir sprendimo priėmėją. |
| 3. Pasiūlymas išsiųstas | Pasiūlymas išsiųstas raštu ir pridėtas prie sandorio. |
| 4. Derybos | Klientas atsakė ir aptariate kainą ar sąlygas. |
| 5. Laimėtas / pralaimėtas | Yra pasirašyta sutartis arba užfiksuota pralaimėjimo priežastis. |
Kaip vamzdį nustatyti praktiškai
- Užsirašykite 4–6 realius etapus, kuriuos pardavimas praeina jūsų įmonėje, komandos žodžiais.
- Kiekvienam etapui vienu sakiniu parašykite objektyvų įėjimo kriterijų.
- Nustatykite numatytąją tikimybę kiekvienam etapui (pavyzdžiui, 10 / 30 / 50 / 70 / 100 %).
- Įveskite taisyklę: kiekvienas sandoris turi suplanuotą kitą veiklą, kitaip jis atsiranda sustingusių sandorių ataskaitoje.
- Pridėkite iš anksto apibrėžtas pralaimėjimo priežastis – be jų niekada nesužinosite, kodėl pralaimite.
Dažniausios nustatymo klaidos
- Etapai pavadinti pagal vidinę veiklą („skambinti“, „aptarti“), o ne pagal kliento būseną.
- Dešimt etapų dviejų savaičių pardavimui – vadybininkai nustos juos atnaujinti.
- Sandoriai be įvertintos vertės, todėl vamzdžio neįmanoma susumuoti.
- Pralaimėti sandoriai paliekami atviri, „kad statistika atrodytų geriau“ – svertinė vertė tampa fikcija.
Kaip padeda 4softcrm
- Vaizdinė lenta su etapais, kuriuos sukonfigūruojate patys, be individualaus programavimo.
- Kiekvieno sandorio vertė, tikimybė ir numatoma data, o suma pagal etapą skaičiuojama realiu laiku.
- Sandoriai, kuriuose per ilgai nebuvo veiklos, lentoje pažymimi vaizdiškai.