Kas yra lead scoring ir kaip nustatyti potencialių klientų prioritetus?
Lead scoring, arba potencialių klientų vertinimas, reiškia kiekvienam potencialiam pirkėjui suteikti skaitinę vertę, atspindinčią, kiek tikėtina, kad jis pirks. Praktinis tikslas paprastas: kas kam skambina ir pirmiausia.
Trumpas atsakymas
- Balą sudaro du dalykai: kiek potencialus klientas atitinka jūsų idealaus kliento profilį ir kiek jis aktyvus.
- Profilio kriterijai statiniai: sektorius, įmonės dydis, regionas, asmens pareigos.
- Elgesio kriterijai dinamiški: atidarė pasiūlymą, aplankė kainų puslapį, atsakė į el. laišką.
- Potencialūs klientai virš nustatytos ribos iškart perduodami vadybininkui, likusieji laukia suplanuoto tolesnio kontakto.
- Vertinimą perkalibruokite kas ketvirtį, palygindami balus su iš tikrųjų laimėtais sandoriais.
Paruoštas vertinimo modelis
Balai pagal kriterijų (B2B pavyzdys)
| Kriterijus | Balai |
|---|---|
| Sektorius tikslinių sąraše | +20 |
| Įmonė su daugiau nei 10 darbuotojų | +15 |
| Asmuo – sprendimų priėmėjas | +20 |
| Aplankė kainų puslapį | +15 |
| Atsakė į el. laišką | +25 |
| Bendrinis el. pašto adresas (info@) | −10 |
| Jokios veiklos 30 dienų | −20 |
Kaip pradėti taikyti vertinimą
- Išanalizuokite paskutinius 50 laimėtų sandorių ir užsirašykite, kas jiems buvo bendra.
- Paverskite tuos bruožus vertinamais kriterijais – daugiausia 6–8.
- Nustatykite ribą, nuo kurios potencialus klientas automatiškai priskiriamas vadybininkui.
- Pridėkite balų mažėjimą dėl neaktyvumo, kitaip „karštų potencialių klientų“ sąrašą užpildys negyvi kontaktai.
- Po ketvirčio palyginkite konversijos rodiklį pagal balų juostas ir pakoreguokite balus.
Dažniausios klaidos
- Vertinamas tik elgesys be profilio. Teiksite pirmenybę smalsiems naršytojams, o ne pirkėjams.
- Sukuriama 25 kriterijai. Niekas nebegali paaiškinti, kodėl potencialus klientas turi 63 balus.
- Niekada neatimami balai, todėl vertinimas auga be galo ir praranda prasmę.
- Niekada neperkalibruojama. Prieš dvejus metus sukurtas modelis aprašo rinką, kuri jau pasikeitė.
Kaip padeda 4softcrm
- Taisyklėmis grįstas potencialių klientų ir sandorių vertinimas: kriterijus ir balus nustatote patys, be dirbtinio intelekto ir be „juodosios dėžės“.
- Taisyklėmis grįsti automatizavimai, kurie sukuria tolesnių veiksmų veiklas, kad nauji potencialūs klientai neliktų be atsakymo.
- Taisykles galima redaguoti bet kada, todėl balus perkalibruojate palyginę vertinimą su laimėtais sandoriais.