O que é lead scoring e como priorizar os leads?
Lead scoring é atribuir um valor numérico a cada potencial cliente, refletindo a probabilidade de comprar. O objetivo prático é simples: quem liga a quem, e primeiro.
Resposta curta
- A pontuação combina duas coisas: o quanto o lead se ajusta ao seu perfil de cliente ideal e o quão ativo está.
- Os critérios de perfil são estáticos: setor, dimensão da empresa, região, função da pessoa.
- Os critérios de comportamento são dinâmicos: abriu a proposta, visitou a página de preços, respondeu a um e-mail.
- Os leads acima de um limiar definido passam direto a um comercial; os restantes ficam para acompanhamento agendado.
- Recalibre a pontuação todos os trimestres, comparando-a com os negócios efetivamente ganhos.
Um modelo de pontuação pronto a usar
Pontos por critério (exemplo B2B)
| Critério | Pontos |
|---|---|
| Setor na lista-alvo | +20 |
| Empresa com mais de 10 colaboradores | +15 |
| A pessoa é decisora | +20 |
| Visitou a página de preços | +15 |
| Respondeu a um e-mail | +25 |
| Endereço de e-mail genérico (info@) | −10 |
| Sem atividade há 30 dias | −20 |
Como pôr a pontuação em funcionamento
- Analise os últimos 50 negócios ganhos e anote o que tinham em comum.
- Transforme essas características em critérios pontuados — no máximo 6–8.
- Defina o limiar a partir do qual um lead é atribuído automaticamente a um comercial.
- Acrescente a perda de pontos por inatividade, senão a lista de “leads quentes” enche-se de contactos mortos.
- Passado um trimestre, compare a taxa de conversão por faixa de pontuação e ajuste os pontos.
Erros comuns
- Pontuar só o comportamento, sem o perfil. Vai priorizar curiosos, não compradores.
- Construir 25 critérios. Ninguém consegue explicar porque é que um lead tem 63 pontos.
- Nunca subtrair pontos, e a pontuação cresce para sempre e perde significado.
- Nunca recalibrar. Um modelo construído há dois anos descreve um mercado que já mudou.
Como o 4softcrm ajuda
- Lead scoring por regras em leads e oportunidades: define os critérios e os pontos, sem IA e sem caixa negra.
- Automatizações por regras que criam atividades de acompanhamento, para os leads novos não ficarem sem resposta.
- As regras podem ser editadas a qualquer momento, por isso recalibra os pontos depois de comparar as pontuações com os negócios ganhos.