Cos’è il lead scoring e come do priorità ai lead?
Lead scoring significa assegnare a ogni prospect un valore numerico che riflette quanto è probabile che compri. Lo scopo pratico è semplice: chi chiama chi, e per primo.
Risposta breve
- Il punteggio combina due cose: quanto il lead corrisponde al tuo cliente ideale e quanto è attivo.
- I criteri di profilo sono statici: settore, dimensione dell’azienda, provincia, ruolo della persona.
- I criteri comportamentali sono dinamici: ha aperto il preventivo, ha visitato la pagina dei prezzi, ha risposto a un’e-mail.
- I lead sopra una soglia stabilita vanno direttamente a un commerciale; gli altri restano per un follow-up pianificato.
- Ricalibra il punteggio ogni trimestre, confrontandolo con le trattative effettivamente vinte.
Un modello di punteggio pronto all’uso
Punti per criterio (esempio B2B)
| Criterio | Punti |
|---|---|
| Settore nella lista target | +20 |
| Azienda con più di 10 dipendenti | +15 |
| La persona è un decisore | +20 |
| Ha visitato la pagina dei prezzi | +15 |
| Ha risposto a un’e-mail | +25 |
| Indirizzo e-mail generico (info@) | −10 |
| Nessuna attività da 30 giorni | −20 |
Come mettere in funzione il punteggio
- Analizza le ultime 50 trattative vinte e annota cosa avevano in comune.
- Trasforma quei tratti in criteri con punteggio — al massimo 6–8.
- Fissa la soglia oltre la quale un lead viene assegnato automaticamente a un commerciale.
- Aggiungi un decadimento del punteggio per inattività, altrimenti l’elenco dei «lead caldi» si riempie di contatti morti.
- Dopo un trimestre, confronta il tasso di conversione per fascia di punteggio e correggi i punti.
Errori comuni
- Assegnare punteggio solo al comportamento, senza profilo. Darai priorità a curiosi, non ad acquirenti.
- Costruire 25 criteri. Nessuno saprà più spiegare perché un lead ha 63 punti.
- Non sottrarre mai punti, così il punteggio cresce all’infinito e perde significato.
- Non ricalibrare mai. Un modello costruito due anni fa descrive un mercato che si è spostato.
Come ti aiuta 4softcrm
- Punteggio dei lead basato su regole, su lead e trattative: definisci tu criteri e punti, senza AI e senza scatole nere.
- Automazioni basate su regole che creano attività di follow-up, così i nuovi lead non restano senza risposta.
- Le regole si possono modificare in qualsiasi momento, così ricalibri i punti dopo aver confrontato i punteggi con le trattative vinte.