Cos’è una pipeline di vendita e come si imposta?
La pipeline è la rappresentazione visiva di ogni opportunità aperta, disposta per fase. È lo strumento che produce sia il valore ponderato delle vendite sia la diagnosi: dove si bloccano le trattative.
Risposta breve
- Una pipeline è l’elenco delle trattative aperte, raggruppate per fase, da nuovo lead a vinta o persa.
- Ogni fase deve avere un criterio di ingresso oggettivo, non l’impressione del commerciale.
- Da quattro a sei fasi bastano alla maggior parte delle aziende B2B in Italia.
- Ogni trattativa ha un valore, una probabilità e una data di chiusura prevista — da qui nasce il valore ponderato della pipeline.
- Una trattativa senza un’attività successiva pianificata non è in pipeline, è ferma.
Una pipeline di esempio per un’azienda B2B
Fasi con criteri di ingresso
| Fase | Criterio di ingresso oggettivo |
|---|---|
| 1. Nuovo lead | Esistono i dati di contatto e una fonte identificata. |
| 2. Qualificato | Hai confermato l’esigenza, il budget indicativo e chi decide. |
| 3. Preventivo inviato | Il preventivo è stato inviato per iscritto e allegato alla trattativa. |
| 4. Negoziazione | Il cliente ha risposto e state discutendo prezzo o condizioni. |
| 5. Vinta / Persa | C’è un contratto firmato o un motivo di perdita registrato. |
Come impostare la pipeline nella pratica
- Scrivi le 4–6 fasi reali che una vendita attraversa nella tua azienda, con le parole del team.
- Per ogni fase, scrivi il criterio di ingresso oggettivo in una sola frase.
- Imposta una probabilità predefinita per fase (per esempio 10 / 30 / 50 / 70 / 100%).
- Fissa una regola: ogni trattativa ha un’attività successiva pianificata, altrimenti compare nel report delle trattative ferme.
- Aggiungi motivi di perdita predefiniti — senza, non saprai mai perché perdi.
Errori comuni di impostazione
- Fasi che prendono il nome dall’attività interna («da chiamare», «da discutere») invece che dallo stato del cliente.
- Dieci fasi per una vendita di due settimane — i commerciali smetteranno di aggiornarle.
- Trattative senza un valore stimato, quindi una pipeline che non si può sommare.
- Trattative perse lasciate aperte «per far quadrare le statistiche» — il valore ponderato diventa finzione.
Come ti aiuta 4softcrm
- Una board visiva con fasi che configuri tu, senza sviluppi su misura.
- Valore, probabilità e data prevista su ogni trattativa, con un totale per fase in tempo reale.
- Le trattative che restano troppo a lungo senza attività sono segnalate visivamente sulla board.