Czym jest lead scoring i jak priorytetyzować leady?
Lead scoring to przypisanie każdemu potencjalnemu klientowi wartości liczbowej, która odzwierciedla szanse na zakup. Cel praktyczny jest prosty: kto dzwoni do kogo i w jakiej kolejności.
Krótka odpowiedź
- Wynik łączy dwie rzeczy: jak lead pasuje do profilu idealnego klienta i jak jest aktywny.
- Kryteria profilu są statyczne: branża, wielkość firmy, województwo, rola osoby.
- Kryteria zachowania są dynamiczne: otwarcie oferty, wizyta na stronie cennika, odpowiedź na e-mail.
- Leady powyżej ustalonego progu trafiają od razu do handlowca; reszta czeka na zaplanowane działanie następcze.
- Przeliczaj scoring co kwartał, porównując punkty z faktycznie wygranymi szansami.
Gotowy model punktacji
Punkty za kryterium (przykład B2B)
| Kryterium | Punkty |
|---|---|
| Branża z listy docelowej | +20 |
| Firma z ponad 10 pracownikami | +15 |
| Osoba jest decydentem | +20 |
| Odwiedził stronę z cennikiem | +15 |
| Odpowiedział na e-mail | +25 |
| Ogólny adres e-mail (info@) | −10 |
| Brak aktywności przez 30 dni | −20 |
Jak uruchomić scoring
- Przeanalizuj ostatnie 50 wygranych szans i zapisz, co miały wspólnego.
- Zamień te cechy na punktowane kryteria — najwyżej 6–8.
- Ustaw próg, powyżej którego lead jest automatycznie przypisywany handlowcowi.
- Dodaj spadek punktów za brak aktywności, inaczej lista „gorących leadów” zapełni się martwymi kontaktami.
- Po kwartale porównaj konwersję według przedziałów punktowych i skoryguj punkty.
Najczęstsze błędy
- Punktowanie samego zachowania, bez profilu. Priorytetyzujesz ciekawskich, a nie kupujących.
- Budowanie 25 kryteriów. Nikt już nie potrafi wyjaśnić, dlaczego lead ma 63 punkty.
- Nigdy nieodejmowanie punktów, więc wynik rośnie w nieskończoność i traci sens.
- Brak rekalibracji. Model zbudowany dwa lata temu opisuje rynek, który się przesunął.
Jak pomaga 4softcrm
- Scoring leadów oparty na regułach, dla leadów i szans sprzedaży: sam definiujesz kryteria i punkty, bez AI i bez czarnej skrzynki.
- Automatyzacje oparte na regułach, które tworzą działania następcze, więc nowe leady nie zostają bez odpowiedzi.
- Reguły możesz edytować w każdej chwili, więc po porównaniu wyniku z wygranymi szansami skorygujesz punkty.