Czym jest lejek sprzedażowy i jak go ustawić?
Lejek sprzedażowy (pipeline) to wizualne przedstawienie wszystkich otwartych szans sprzedaży, ułożonych według etapów. To narzędzie, które daje i wartość ważoną sprzedaży, i diagnozę: gdzie transakcje utykają.
Krótka odpowiedź
- Lejek to lista otwartych szans sprzedaży pogrupowana według etapów, od nowego leada do wygranej lub przegranej.
- Każdy etap musi mieć obiektywne kryterium wejścia, a nie przeczucie handlowca.
- Od czterech do sześciu etapów wystarcza większości firm B2B w Polsce.
- Każda szansa ma wartość, prawdopodobieństwo i planowaną datę zamknięcia — stąd bierze się wartość ważona lejka.
- Szansa bez zaplanowanej kolejnej aktywności nie jest w lejku, tylko stoi w miejscu.
Przykładowy lejek dla firmy B2B
Etapy z kryteriami wejścia
| Etap | Obiektywne kryterium wejścia |
|---|---|
| 1. Nowy lead | Są dane kontaktowe i zidentyfikowane źródło. |
| 2. Zakwalifikowany | Potwierdzono potrzebę, orientacyjny budżet i osobę decyzyjną. |
| 3. Oferta wysłana | Oferta została wysłana na piśmie i dołączona do szansy. |
| 4. Negocjacje | Klient odpowiedział i omawiacie cenę lub warunki. |
| 5. Wygrana / Przegrana | Jest podpisana umowa albo zapisany powód przegranej. |
Jak ustawić lejek w praktyce
- Spisz 4–6 realnych etapów, przez które przechodzi sprzedaż w Twojej firmie, słowami zespołu.
- Dla każdego etapu zapisz obiektywne kryterium wejścia w jednym zdaniu.
- Ustaw domyślne prawdopodobieństwo dla etapu (np. 10 / 30 / 50 / 70 / 100%).
- Wprowadź zasadę: każda szansa ma zaplanowaną kolejną aktywność, inaczej trafia do raportu szans w zastoju.
- Dodaj predefiniowane powody przegranej — bez nich nigdy nie dowiesz się, dlaczego przegrywasz.
Najczęstsze błędy przy konfiguracji
- Etapy nazwane od wewnętrznej czynności („do zadzwonienia”, „do omówienia”) zamiast od stanu klienta.
- Dziesięć etapów dla sprzedaży trwającej dwa tygodnie — handlowcy przestaną je aktualizować.
- Szanse bez szacowanej wartości, a więc lejek, którego nie da się zsumować.
- Przegrane szanse zostawiane otwarte, „żeby statystyki wyglądały lepiej” — wartość ważona staje się fikcją.
Jak pomaga 4softcrm
- Wizualna tablica z etapami konfigurowanymi samodzielnie, bez programowania na zamówienie.
- Wartość, prawdopodobieństwo i planowana data na każdej szansie, z sumą na etapie w czasie rzeczywistym.
- Szanse zbyt długo bez aktywności są oznaczane na tablicy.