Hvad er en salgspipeline, og hvordan sætter jeg den op?
Pipelinen er den visuelle fremstilling af alle åbne salgsmuligheder, ordnet efter fase. Det er værktøjet, der giver både den vægtede salgsværdi og diagnosen: hvor går aftaler i stå.
Kort svar
- En pipeline er listen over åbne aftaler, grupperet efter fase, fra nyt lead til vundet eller tabt.
- Hver fase skal have et objektivt indgangskriterium, ikke sælgerens mavefornemmelse.
- Fire til seks faser er nok for de fleste B2B-virksomheder.
- Hver aftale har en værdi, en sandsynlighed og en forventet lukkedato – det er herfra, den vægtede pipelineværdi kommer.
- En aftale uden planlagt næste aktivitet er ikke i pipelinen, den er gået i stå.
En eksempelpipeline for en B2B-virksomhed
Faser med indgangskriterier
| Fase | Objektivt indgangskriterium |
|---|---|
| 1. Nyt lead | Kontaktoplysninger findes, og kilden er identificeret. |
| 2. Kvalificeret | Behov, omtrentligt budget og beslutningstager er bekræftet. |
| 3. Tilbud sendt | Tilbuddet er sendt skriftligt og vedhæftet aftalen. |
| 4. Forhandling | Kunden har svaret, og I drøfter pris eller vilkår. |
| 5. Vundet / tabt | Der er en underskrevet kontrakt eller en registreret tabsårsag. |
Sådan sætter du pipelinen op i praksis
- Skriv de 4–6 reelle faser ned, som et salg gennemløber i din virksomhed, med teamets egne ord.
- Skriv for hver fase det objektive indgangskriterium i én sætning.
- Sæt en standardsandsynlighed pr. fase (for eksempel 10 / 30 / 50 / 70 / 100 %).
- Håndhæv én regel: hver aftale har en planlagt næste aktivitet, ellers vises den i rapporten over stående aftaler.
- Tilføj foruddefinerede tabsårsager – uden dem finder du aldrig ud af, hvorfor du taber.
Typiske fejl ved opsætning
- Faser opkaldt efter intern aktivitet (»skal ringes op«, »skal drøftes«) i stedet for kundens tilstand.
- Ti faser til et salg på to uger – sælgerne holder op med at opdatere dem.
- Aftaler uden anslået værdi og dermed en pipeline, der ikke kan summeres.
- Tabte aftaler, der står åbne, »så statistikken ser bedre ud« – den vægtede værdi bliver fiktion.
Sådan hjælper 4softcrm
- En visuel tavle med faser, du selv konfigurerer, uden specialudvikling.
- Værdi, sandsynlighed og forventet dato på hver aftale med en total pr. fase i realtid.
- Aftaler, der står for længe uden aktivitet, markeres visuelt på tavlen.