Hvad er lead scoring, og hvordan prioriterer jeg mine leads?
Lead scoring betyder at give hvert lead en talværdi, der afspejler, hvor sandsynligt det er, at de køber. Det praktiske formål er enkelt: hvem ringer til hvem, og først.
Kort svar
- Scoren kombinerer to ting: hvor godt leadet matcher din ideelle kundeprofil, og hvor aktivt det er.
- Profilkriterier er statiske: branche, virksomhedsstørrelse, region, personens rolle.
- Adfærdskriterier er dynamiske: åbnede tilbuddet, besøgte prissiden, svarede på en mail.
- Leads over en fastsat tærskel går direkte til en sælger; resten får en planlagt opfølgning.
- Genkalibrér scoringen hvert kvartal ved at sammenligne scorer med de aftaler, der faktisk blev vundet.
En færdig scoringsmodel
Point pr. kriterium (B2B-eksempel)
| Kriterium | Point |
|---|---|
| Branche på målgruppelisten | +20 |
| Virksomhed med over 10 ansatte | +15 |
| Personen er beslutningstager | +20 |
| Besøgte prissiden | +15 |
| Svarede på en e-mail | +25 |
| Generisk e-mailadresse (info@) | −10 |
| Ingen aktivitet i 30 dage | −20 |
Sådan sætter du scoring i drift
- Analysér de seneste 50 vundne aftaler, og notér, hvad de havde til fælles.
- Gør disse træk til scorede kriterier – højst 6–8 af dem.
- Fastsæt tærsklen, over hvilken et lead automatisk tildeles en sælger.
- Tilføj scorefald ved inaktivitet, ellers fyldes listen over »varme leads« med døde kontakter.
- Sammenlign efter et kvartal konverteringsraten pr. scoreinterval, og justér pointene.
Typiske fejl
- At score kun adfærd uden profil. Du prioriterer nysgerrige besøgende, ikke købere.
- At bygge 25 kriterier. Ingen kan længere forklare, hvorfor et lead har 63 point.
- At aldrig trække point fra, så scoren vokser for evigt og mister mening.
- At aldrig genkalibrere. En model bygget for to år siden beskriver et marked, der har flyttet sig.
Sådan hjælper 4softcrm
- Regelbaseret lead scoring på leads og aftaler: du definerer kriterier og point, uden AI og uden sort boks.
- Regelbaserede automatiseringer, der opretter opfølgningsaktiviteter, så nye leads ikke bliver ubesvarede.
- Reglerne kan redigeres når som helst, så du genkalibrerer pointene efter at have sammenlignet scorer med vundne aftaler.