Hogyan becsüljem meg az értékesítést a CRM-pipeline-ból?
A súlyozott pipeline-érték nem ihletett jóslat, hanem a pipeline-adatok számtani következménye. A minősége teljes egészében a lehetőségek frissítésének fegyelmén múlik.
Rövid válasz
- Súlyozott érték = a nyitott lehetőségek (érték × szakasz-valószínűség) összege.
- Minden lehetőségnél három mezőt kell kitölteni: érték, szakasz és várható dátum.
- A valószínűséget nem megérzés, hanem az egyes szakaszok történelmi konverziós aránya határozza meg.
- Havonta vesse össze a becslést a tényekkel; az eltérés megmutatja, hogy a valószínűségek rosszak-e.
- A múltbeli várható dátumú lehetőséget át kell ütemezni vagy le kell zárni, nem hagyni, hogy felfújja a becslést.
Egy számítási példa
Súlyozott pipeline-érték
| Szakasz | Érték a szakaszban | Valószínűség | Hozzájárulás |
|---|---|---|---|
| Minősített | 60 000 EUR | 30% | 18 000 EUR |
| Árajánlat elküldve | 36 000 EUR | 50% | 18 000 EUR |
| Tárgyalás | 24 000 EUR | 70% | 16 800 EUR |
| Összesen | 120 000 EUR bruttó | — | 52 800 EUR súlyozott |
Mitől hiteles a súlyozott érték
- A valószínűségek a történelmi adatokból származnak, nem a beállításkor kitalálva és elfelejtve.
- Heti takarítás: a lejárt dátumú lehetőségeket átütemezik vagy lezárják.
- Rögzített elvesztési okok, hogy tudja, ár, időzítés vagy képesség miatt veszít.
- Rövid pipeline-áttekintő megbeszélés, ahol lehetőségekről beszélnek, nem véleményekről.
Gyakori hibák
- A bruttó értéket (az értékek összegét) mutatják becslésként — rendszerszerűen túlbecsül.
- Minden szakaszban azonos valószínűség, ami értelmetlenné teszi a súlyozást.
- Az értékesítők a jobb riport kedvéért előrébb tolják a lehetőségeket a szakaszokban.
- A nagy, atipikus lehetőségek az összegben maradnak ahelyett, hogy külön követnék őket.
Hogyan segít a 4softcrm
- A súlyozott pipeline-érték, a lehetőségek értékéből és a szakaszok valószínűségéből számolva.
- Szakaszonként beállítható valószínűség és célok, amelyekhez az eredményt hasonlíthatja.
- A túl sokáig tevékenység nélkül álló lehetőségeket vizuálisan jelzi, így az összegben nincs halott adat.