Mi a lead scoring, és hogyan rangsoroljam a leadeket?
A lead scoring azt jelenti, hogy minden érdeklődőhöz számértéket rendel, amely azt tükrözi, mekkora a vásárlás valószínűsége. A gyakorlati cél egyszerű: ki kit hív, és először.
Rövid válasz
- A pontszám két dolgot egyesít: mennyire illeszkedik a lead az ideális ügyfélprofilhoz, és mennyire aktív.
- A profilkritériumok statikusak: iparág, cégméret, régió, a személy beosztása.
- A viselkedési kritériumok dinamikusak: megnyitotta az árajánlatot, meglátogatta az árak oldalt, válaszolt egy e-mailre.
- Egy megadott küszöb feletti leadek közvetlenül értékesítőhöz kerülnek; a többiek ütemezett utánkövetésre maradnak.
- Negyedévente kalibrálja újra a pontozást, összevetve a pontszámokat a ténylegesen megnyert lehetőségekkel.
Kész pontozási modell
Pontok kritériumonként (B2B példa)
| Kritérium | Pontok |
|---|---|
| A céllistán szereplő iparág | +20 |
| 10-nél több alkalmazottas cég | +15 |
| A személy döntéshozó | +20 |
| Meglátogatta az árak oldalt | +15 |
| Válaszolt egy e-mailre | +25 |
| Általános e-mail-cím (info@) | −10 |
| 30 napja nincs tevékenység | −20 |
Hogyan helyezze üzembe a pontozást
- Elemezze az utolsó 50 megnyert lehetőséget, és jegyezze fel, mi volt bennük közös.
- Alakítsa ezeket a jellemzőket pontozott kritériumokká — legfeljebb 6–8-at.
- Állítsa be a küszöböt, amely felett a lead automatikusan értékesítőhöz kerül.
- Adjon hozzá pontbomlást inaktivitásra, különben a „forró leadek” listája megtelik halott kapcsolattartókkal.
- Egy negyedév után vesse össze a konverziós arányt pontsávonként, és igazítsa a pontokat.
Gyakori hibák
- Csak viselkedést pontoznak, profil nélkül. Az érdeklődő böngészőket fogja előnyben részesíteni, nem a vásárlókat.
- 25 kritériumot építenek. Már senki sem tudja megmagyarázni, miért van egy leadnek 63 pontja.
- Soha nem vonnak le pontot, így a pontszám örökké nő, és elveszti az értelmét.
- Soha nem kalibrálnak újra. Egy két éve épített modell egy elmozdult piacot ír le.
Hogyan segít a 4softcrm
- Szabályalapú lead scoring leadeken és lehetőségeken: Ön határozza meg a kritériumokat és a pontokat, mesterséges intelligencia és fekete doboz nélkül.
- Szabályalapú automatizálások, amelyek utánkövetési tevékenységet hoznak létre, így az új leadek nem maradnak megválaszolatlanul.
- A szabályok bármikor szerkeszthetők, így a pontokat a pontszámok és a megnyert lehetőségek összevetése után újrakalibrálhatja.