Wat is leadscoring en hoe prioriteer ik mijn leads?
Leadscoring betekent dat je elke prospect een numerieke waarde geeft die aangeeft hoe waarschijnlijk het is dat die koopt. Het praktische doel is eenvoudig: wie belt wie, en als eerste.
Kort antwoord
- De score combineert twee dingen: hoe goed de lead past bij je ideale klantprofiel en hoe actief de lead is.
- Profielcriteria zijn statisch: branche, bedrijfsgrootte, regio, de functie van de persoon.
- Gedragscriteria zijn dynamisch: de offerte geopend, de prijzenpagina bezocht, op een e-mail gereageerd.
- Leads boven een vastgestelde drempel gaan direct naar een verkoper; de rest blijft in een geplande opvolging.
- Kalibreer de scoring elk kwartaal opnieuw door de scores te vergelijken met daadwerkelijk gewonnen deals.
Een kant-en-klaar scoringsmodel
Punten per criterium (B2B-voorbeeld)
| Criterium | Punten |
|---|---|
| Branche op de doellijst | +20 |
| Bedrijf met meer dan 10 medewerkers | +15 |
| De persoon is beslisser | +20 |
| Heeft de prijzenpagina bezocht | +15 |
| Heeft op een e-mail gereageerd | +25 |
| Generiek e-mailadres (info@) | −10 |
| 30 dagen geen activiteit | −20 |
Zo neem je scoring in gebruik
- Analyseer de laatste 50 gewonnen deals en noteer wat ze gemeen hadden.
- Zet die kenmerken om in gescoorde criteria — maximaal 6–8.
- Stel de drempel in waarboven een lead automatisch aan een verkoper wordt toegewezen.
- Voeg score-afname bij inactiviteit toe, anders loopt de lijst “hete leads” vol met dode contacten.
- Vergelijk na een kwartaal het conversiepercentage per scoreband en pas de punten aan.
Veelgemaakte fouten
- Alleen gedrag scoren, zonder profiel. Je prioriteert nieuwsgierige bezoekers, geen kopers.
- 25 criteria bouwen. Niemand kan nog uitleggen waarom een lead 63 punten heeft.
- Nooit punten aftrekken, waardoor de score eindeloos groeit en zijn betekenis verliest.
- Nooit opnieuw kalibreren. Een model van twee jaar geleden beschrijft een markt die is veranderd.
Hoe 4softcrm helpt
- Leadscoring op regels voor leads en deals: je bepaalt de criteria en de punten, zonder AI en zonder black box.
- Automatiseringen op regels die opvolgactiviteiten aanmaken, zodat nieuwe leads niet onbeantwoord blijven.
- Regels zijn op elk moment aan te passen, zodat je de punten herijkt nadat je scores met gewonnen deals hebt vergeleken.