Vad är lead scoring och hur prioriterar jag mina leads?
Lead scoring betyder att du ger varje prospekt ett numeriskt värde som speglar hur sannolikt det är att de köper. Det praktiska syftet är enkelt: vem ringer vem, och först.
Kort svar
- Poängen kombinerar två saker: hur väl leaden matchar din idealkundsprofil och hur aktiv den är.
- Profilkriterier är statiska: bransch, företagsstorlek, län, personens roll.
- Beteendekriterier är dynamiska: öppnade offerten, besökte prissidan, svarade på ett mejl.
- Leads över ett satt tröskelvärde går direkt till en säljare; övriga får en inplanerad uppföljning.
- Kalibrera om poängsättningen varje kvartal genom att jämföra poäng med faktiskt vunna affärer.
En färdig poängmodell
Poäng per kriterium (B2B-exempel)
| Kriterium | Poäng |
|---|---|
| Bransch på mållistan | +20 |
| Företag med fler än 10 anställda | +15 |
| Personen är beslutsfattare | +20 |
| Besökte prissidan | +15 |
| Svarade på ett mejl | +25 |
| Generisk e-postadress (info@) | −10 |
| Ingen aktivitet på 30 dagar | −20 |
Så tar du poängsättningen i drift
- Analysera de senaste 50 vunna affärerna och notera vad de hade gemensamt.
- Gör om de dragen till poängsatta kriterier – högst 6–8 stycken.
- Sätt tröskelvärdet över vilket en lead tilldelas en säljare automatiskt.
- Lägg till poängavdrag vid inaktivitet, annars fylls listan över ”heta leads” av döda kontakter.
- Efter ett kvartal: jämför konverteringsgraden per poängintervall och justera poängen.
Vanliga misstag
- Att poängsätta bara beteende, utan profil. Du prioriterar nyfikna besökare, inte köpare.
- Att bygga 25 kriterier. Ingen kan längre förklara varför en lead har 63 poäng.
- Att aldrig dra av poäng, så att poängen bara växer och förlorar sin mening.
- Att aldrig kalibrera om. En modell byggd för två år sedan beskriver en marknad som har flyttat sig.
Så hjälper 4softcrm
- Regelbaserad lead scoring på leads och affärer: du definierar kriterierna och poängen, utan AI och utan svart låda.
- Regelbaserade automatiseringar som skapar uppföljningsaktiviteter, så att nya leads inte blir obesvarade.
- Reglerna kan redigeras när som helst, så att du kalibrerar om poängen efter att ha jämfört poäng med vunna affärer.