Kaj je lead scoring in kako razvrstim potencialne stranke?
Lead scoring (ocenjevanje potencialnih strank) pomeni, da vsakemu potencialnemu kupcu dodelite številčno vrednost, ki odraža, kako verjetno je, da bo kupil. Praktični namen je preprost: kdo koga pokliče in kdo prvi.
Kratek odgovor
- Ocena združuje dvoje: kako dobro se lead ujema z vašim idealnim profilom stranke in kako aktiven je.
- Merila profila so statična: panoga, velikost podjetja, regija, vloga osebe.
- Merila vedenja so dinamična: odprl je ponudbo, obiskal stran s cenikom, odgovoril na e-pošto.
- Leadi nad določenim pragom gredo neposredno k prodajniku; ostali čakajo na načrtovan nadaljnji stik.
- Ocenjevanje vsako četrtletje prilagodite, tako da oceno primerjate z dejansko dobljenimi posli.
Model ocenjevanja, pripravljen za uporabo
Točke po merilu (primer B2B)
| Merilo | Točke |
|---|---|
| Panoga s ciljnega seznama | +20 |
| Podjetje z več kot 10 zaposlenimi | +15 |
| Oseba je odločevalec | +20 |
| Obiskal stran s cenikom | +15 |
| Odgovoril na e-pošto | +25 |
| Splošen e-naslov (info@) | −10 |
| Brez aktivnosti 30 dni | −20 |
Kako ocenjevanje uvedete
- Analizirajte zadnjih 50 dobljenih poslov in zapišite, kaj so imeli skupnega.
- Te lastnosti pretvorite v ocenjena merila – največ 6–8.
- Določite prag, nad katerim se lead samodejno dodeli prodajniku.
- Dodajte upadanje ocene zaradi nedejavnosti, sicer se seznam »vročih leadov« napolni z mrtvimi stiki.
- Po četrtletju primerjajte stopnjo konverzije po razredih ocene in prilagodite točke.
Pogoste napake
- Ocenjevanje samo vedenja, brez profila. Dajali boste prednost radovednim brskalcem, ne kupcem.
- Gradnja 25 meril. Nihče več ne zna razložiti, zakaj ima lead 63 točk.
- Nikoli odštevanje točk, zato ocena raste v nedogled in izgubi pomen.
- Nikoli ponovna umeritev. Model izpred dveh let opisuje trg, ki se je premaknil.
Kako pomaga 4softcrm
- Ocenjevanje leadov in priložnosti na podlagi pravil: merila in točke določite sami, brez umetne inteligence in črne škatle.
- Avtomatizacije na podlagi pravil, ki ustvarijo aktivnosti nadaljnjega stika, da novi leadi ne ostanejo brez odgovora.
- Pravila lahko kadar koli uredite, zato točke prilagodite, ko oceno primerjate z dobljenimi posli.