Kaj je prodajni lijak in kako ga nastavim?
Prodajni lijak je vizualni prikaz vseh odprtih priložnosti, razporejenih po fazah. Je orodje, ki da tako tehtano vrednost prodaje kot diagnozo: kje se posli zatikajo.
Kratek odgovor
- Prodajni lijak je seznam odprtih priložnosti, združenih po fazah, od novega leada do dobljenega ali izgubljenega posla.
- Vsaka faza mora imeti objektivno merilo za vstop, ne občutka prodajnika.
- Za večino B2B podjetij zadostuje štiri do šest faz.
- Vsaka priložnost ima vrednost, verjetnost in pričakovani datum zaprtja – iz tega izhaja tehtana vrednost lijaka.
- Priložnost brez načrtovane naslednje aktivnosti ni v lijaku, ampak je obtičala.
Primer prodajnega lijaka za B2B podjetje
Faze z merili za vstop
| Faza | Objektivno merilo za vstop |
|---|---|
| 1. Nov lead | Obstajajo kontaktni podatki in znan vir. |
| 2. Kvalificiran | Potrdili ste potrebo, okvirni proračun in odločevalca. |
| 3. Ponudba poslana | Ponudba je poslana pisno in priložena priložnosti. |
| 4. Pogajanja | Stranka je odgovorila in se pogovarjate o ceni ali pogojih. |
| 5. Dobljeno / izgubljeno | Obstaja podpisana pogodba ali zabeležen razlog izgube. |
Kako lijak nastavite v praksi
- Zapišite 4–6 pravih faz, skozi katere gre prodaja v vašem podjetju, z besedami ekipe.
- Za vsako fazo v enem stavku zapišite objektivno merilo za vstop.
- Določite privzeto verjetnost po fazah (na primer 10 / 30 / 50 / 70 / 100 %).
- Uvedite pravilo: vsaka priložnost ima načrtovano naslednjo aktivnost, sicer se pokaže v poročilu obtičanih priložnosti.
- Dodajte vnaprej določene razloge izgube – brez njih nikoli ne boste vedeli, zakaj izgubljate.
Pogoste napake pri nastavitvi
- Faze, poimenovane po notranji dejavnosti (»za klic«, »za pogovor«), namesto po stanju stranke.
- Deset faz za prodajo, ki traja dva tedna – prodajniki jih bodo nehali posodabljati.
- Priložnosti brez ocenjene vrednosti, zato lijaka ni mogoče sešteti.
- Izgubljene priložnosti, pustene odprte, »da so statistike lepše« – tehtana vrednost postane fikcija.
Kako pomaga 4softcrm
- Vizualna tabla s fazami, ki jih nastavite sami, brez razvoja po meri.
- Vrednost, verjetnost in pričakovani datum pri vsaki priložnosti, s skupnim zneskom po fazah v realnem času.
- Priložnosti, ki predolgo stojijo brez aktivnosti, so na tabli vizualno označene.