Kako iz prodajnega lijaka v CRM ocenim prodajo?
Tehtana vrednost lijaka ni navdahnjena napoved, ampak aritmetična posledica podatkov v lijaku. Njena kakovost je v celoti odvisna od discipline pri posodabljanju priložnosti.
Kratek odgovor
- Tehtana vrednost = vsota (vrednost priložnosti × verjetnost faze) po odprtih priložnostih.
- Pri vsaki priložnosti morajo biti izpolnjena tri polja: vrednost, faza in pričakovani datum.
- Verjetnosti ne določite po občutku, ampak iz zgodovinske stopnje konverzije vsake faze.
- Mesečno primerjajte oceno z doseženim; razlika pove, ali so verjetnosti napačne.
- Priložnost s pričakovanim datumom v preteklosti je treba prestaviti ali zapreti, ne pustiti, da napihuje oceno.
Primer izračuna
Tehtana vrednost prodajnega lijaka
| Faza | Vrednost v fazi | Verjetnost | Prispevek |
|---|---|---|---|
| Kvalificiran | 60.000 EUR | 30 % | 18.000 EUR |
| Ponudba poslana | 36.000 EUR | 50 % | 18.000 EUR |
| Pogajanja | 24.000 EUR | 70 % | 16.800 EUR |
| Skupaj | 120.000 EUR bruto | — | 52.800 EUR tehtano |
Kaj naredi tehtano vrednost verodostojno
- Verjetnosti, izpeljane iz zgodovine, ne izbrane ob nastavitvi in pozabljene.
- Tedensko čiščenje: priložnosti s pretečenim datumom se prestavijo ali zaprejo.
- Zabeleženi razlogi izgube, da veste, ali izgubljate zaradi cene, časa ali zmogljivosti.
- Kratek sestanek o pregledu lijaka, kjer se razpravlja o priložnostih, ne o mnenjih.
Pogoste napake
- Bruto vrednost (vsota vrednosti), predstavljena kot ocena – sistematično precenjuje.
- Enake verjetnosti za vse faze, kar uniči smisel tehtanja.
- Prodajniki, ki priložnosti porivajo v napredne faze, da bi bili v poročilu videti dobro.
- Velike, netipične priložnosti, pustene v skupni vsoti namesto da bi jih spremljali ločeno.
Kako pomaga 4softcrm
- Tehtana vrednost lijaka, izračunana iz vrednosti priložnosti in verjetnosti faz.
- Nastavljiva verjetnost po fazah in cilji, s katerimi rezultat primerjate.
- Priložnosti, ki predolgo stojijo brez aktivnosti, so vizualno označene, zato vsota ne vsebuje mrtvih podatkov.