Čo je lead scoring a ako určiť priority leadov?
Lead scoring znamená priradiť každému záujemcovi číselnú hodnotu, ktorá odráža pravdepodobnosť nákupu. Praktický účel je jednoduchý: kto komu volá a v akom poradí.
Stručná odpoveď
- Skóre kombinuje dve veci: ako dobre lead zodpovedá profilu vášho ideálneho zákazníka a ako je aktívny.
- Profilové kritériá sú statické: odvetvie, veľkosť firmy, kraj, rola osoby.
- Behaviorálne kritériá sú dynamické: otvoril ponuku, navštívil stránku s cenníkom, odpovedal na e-mail.
- Leady nad stanoveným prahom idú priamo k obchodníkovi; ostatné čakajú na plánovaný následný krok.
- Bodovanie prehodnocujte štvrťročne a porovnávajte skóre so skutočne vyhranými obchodmi.
Hotový model bodovania
Body na kritérium (príklad B2B)
| Kritérium | Body |
|---|---|
| Odvetvie na cieľovom zozname | +20 |
| Firma s viac než 10 zamestnancami | +15 |
| Osoba je rozhodovateľ | +20 |
| Navštívil stránku s cenníkom | +15 |
| Odpovedal na e-mail | +25 |
| Generická e-mailová adresa (info@) | −10 |
| Žiadna aktivita 30 dní | −20 |
Ako bodovanie uviesť do prevádzky
- Analyzujte posledných 50 vyhraných obchodov a poznačte si, čo mali spoločné.
- Tieto znaky premeňte na bodované kritériá — najviac 6–8.
- Nastavte prah, nad ktorým sa lead automaticky pridelí obchodníkovi.
- Pridajte úbytok skóre pri nečinnosti, inak sa zoznam „horúcich leadov“ zaplní mŕtvymi kontaktmi.
- Po štvrťroku porovnajte mieru konverzie podľa pásiem skóre a upravte body.
Časté chyby
- Bodovať len správanie, bez profilu. Uprednostníte zvedavých návštevníkov, nie kupujúcich.
- Vytvoriť 25 kritérií. Nikto už nevie vysvetliť, prečo má lead 63 bodov.
- Nikdy neodčítať body, takže skóre večne rastie a stráca zmysel.
- Nikdy neprehodnotiť. Model postavený pred dvoma rokmi opisuje trh, ktorý sa pohol.
Ako pomáha 4softcrm
- Bodovanie leadov podľa pravidiel na leadoch a obchodoch: kritériá a body určujete vy, bez AI a bez čiernej skrinky.
- Automatizácie podľa pravidiel, ktoré vytvárajú následné aktivity, takže nové leady nezostanú bez odpovede.
- Pravidlá môžete kedykoľvek upraviť, takže body prekalibrujete po porovnaní skóre s vyhranými obchodmi.