Čo je obchodný lievik a ako ho nastaviť?
Obchodný lievik je vizuálne znázornenie všetkých otvorených príležitostí rozložených podľa fáz. Je to nástroj, z ktorého vzniká vážená hodnota predaja aj diagnóza: kde sa obchody zasekávajú.
Stručná odpoveď
- Lievik je zoznam otvorených obchodov zoskupených podľa fáz, od nového leadu po vyhraný alebo stratený.
- Každá fáza musí mať objektívne kritérium vstupu, nie pocit obchodníka.
- Štyri až šesť fáz stačí väčšine B2B firiem.
- Každý obchod má hodnotu, pravdepodobnosť a očakávaný dátum uzavretia — z toho vzniká vážená hodnota lievika.
- Obchod bez naplánovanej ďalšej aktivity nie je v lieviku, je zastavený.
Vzorový lievik pre B2B firmu
Fázy s kritériami vstupu
| Fáza | Objektívne kritérium vstupu |
|---|---|
| 1. Nový lead | Existujú kontaktné údaje a identifikovaný zdroj. |
| 2. Kvalifikovaný | Potvrdili ste potrebu, orientačný rozpočet a rozhodovateľa. |
| 3. Odoslaná ponuka | Ponuka je odoslaná písomne a priložená k obchodu. |
| 4. Rokovanie | Zákazník odpovedal a rokujete o cene alebo podmienkach. |
| 5. Vyhraný / stratený | Existuje podpísaná zmluva alebo zaznamenaný dôvod straty. |
Ako lievik nastaviť v praxi
- Zapíšte 4–6 skutočných fáz, ktorými predaj vo vašej firme prechádza, slovami vášho tímu.
- Ku každej fáze napíšte objektívne kritérium vstupu jednou vetou.
- Nastavte predvolenú pravdepodobnosť na fázu (napríklad 10 / 30 / 50 / 70 / 100 %).
- Zaveďte pravidlo: každý obchod má naplánovanú ďalšiu aktivitu, inak sa objaví v reporte zastavených obchodov.
- Pridajte preddefinované dôvody straty — bez nich sa nikdy nedozviete, prečo prehrávate.
Časté chyby pri nastavení
- Fázy pomenované podľa internej činnosti („zavolať“, „prediskutovať“) namiesto stavu zákazníka.
- Desať fáz pre predaj, ktorý trvá dva týždne — obchodníci ich prestanú aktualizovať.
- Obchody bez odhadovanej hodnoty, a teda lievik, ktorý sa nedá sčítať.
- Stratené obchody ponechané otvorené, „aby štatistiky vyzerali lepšie“ — vážená hodnota sa stáva fikciou.
Ako pomáha 4softcrm
- Vizuálna tabuľa s fázami, ktoré si nastavíte sami, bez vývoja na mieru.
- Hodnota, pravdepodobnosť a očakávaný dátum na každom obchode, s celkovým súčtom na fázu v reálnom čase.
- Obchody, ktoré stoja príliš dlho bez aktivity, sú na tabuli vizuálne označené.