Co je lead scoring a jak podle něj určit priority leadů?
Lead scoring znamená přiřadit každému zájemci číselnou hodnotu, která vyjadřuje pravděpodobnost nákupu. Praktický účel je prostý: kdo komu volá, a kdo jako první.
Stručná odpověď
- Skóre kombinuje dvě věci: jak dobře lead odpovídá profilu vašeho ideálního zákazníka a jak je aktivní.
- Profilová kritéria jsou statická: odvětví, velikost firmy, kraj, role osoby.
- Behaviorální kritéria jsou dynamická: otevřel nabídku, navštívil stránku s cenami, odpověděl na e-mail.
- Leady nad stanovenou hranicí jdou přímo obchodníkovi; ostatní zůstávají v naplánovaném follow-upu.
- Bodování čtvrtletně překalibrujte porovnáním skóre se skutečně vyhranými obchody.
Hotový model bodování
Body za kritérium (příklad B2B)
| Kritérium | Body |
|---|---|
| Odvětví na cílovém seznamu | +20 |
| Firma s více než 10 zaměstnanci | +15 |
| Osoba je rozhodovatel | +20 |
| Navštívil stránku s cenami | +15 |
| Odpověděl na e-mail | +25 |
| Obecná e-mailová adresa (info@) | −10 |
| Žádná aktivita 30 dní | −20 |
Jak bodování uvést do provozu
- Analyzujte posledních 50 vyhraných obchodů a poznamenejte, co měly společného.
- Převeďte tyto rysy na bodovaná kritéria – nejvýše 6–8.
- Nastavte hranici, nad kterou je lead automaticky přidělen obchodníkovi.
- Přidejte úbytek skóre při nečinnosti, jinak se seznam „horkých leadů“ zaplní mrtvými kontakty.
- Po čtvrtletí porovnejte konverzní poměr podle pásma skóre a upravte body.
Časté chyby
- Bodování jen chování bez profilu. Budete upřednostňovat zvědavé návštěvníky, ne kupující.
- Vytvoření 25 kritérií. Nikdo už nedokáže vysvětlit, proč má lead 63 bodů.
- Žádné odečítání bodů, takže skóre jen roste a ztrácí smysl.
- Žádná rekalibrace. Model postavený před dvěma lety popisuje trh, který se posunul.
Jak pomáhá 4softcrm
- Bodování leadů a obchodů podle pravidel: kritéria a body definujete sami, bez AI a bez černé skříňky.
- Automatizace podle pravidel, které vytvářejí follow-up aktivity, aby nové leady nezůstaly bez odpovědi.
- Pravidla lze kdykoli upravit, takže body překalibrujete po porovnání skóre s vyhranými obchody.