Co je prodejní pipeline a jak ji nastavit?
Pipeline je vizuální znázornění všech otevřených příležitostí rozložených podle fází. Je to nástroj, který vytváří váženou hodnotu prodeje i diagnózu: kde se obchody zasekávají.
Stručná odpověď
- Pipeline je seznam otevřených obchodů seskupených podle fází, od nového leadu po vyhraný nebo prohraný.
- Každá fáze musí mít objektivní kritérium vstupu, ne pocit obchodníka.
- Pro většinu B2B firem stačí čtyři až šest fází.
- Každý obchod má hodnotu, pravděpodobnost a očekávané datum uzavření – z toho vzniká vážená hodnota pipeline.
- Obchod bez naplánované další aktivity není v pipeline, je zaseknutý.
Ukázková pipeline pro B2B firmu
Fáze s kritérii vstupu
| Fáze | Objektivní kritérium vstupu |
|---|---|
| 1. Nový lead | Existují kontaktní údaje a identifikovaný zdroj. |
| 2. Kvalifikovaný | Potvrdili jste potřebu, přibližný rozpočet a osobu s rozhodovací pravomocí. |
| 3. Odeslaná nabídka | Nabídka byla odeslána písemně a přiložena k obchodu. |
| 4. Vyjednávání | Zákazník odpověděl a řešíte cenu nebo podmínky. |
| 5. Vyhráno / Prohráno | Existuje podepsaná smlouva nebo zaznamenaný důvod prohry. |
Jak pipeline nastavit v praxi
- Sepište 4–6 skutečných fází, kterými prodej ve vaší firmě prochází, slovy týmu.
- U každé fáze napište objektivní kritérium vstupu jednou větou.
- Nastavte výchozí pravděpodobnost fáze (například 10 / 30 / 50 / 70 / 100 %).
- Zaveďte pravidlo: každý obchod má naplánovanou další aktivitu, jinak se zobrazí v přehledu zaseknutých obchodů.
- Přidejte předdefinované důvody prohry – bez nich se nikdy nedozvíte, proč prohráváte.
Časté chyby při nastavení
- Fáze pojmenované podle vnitřní činnosti („zavolat“, „probrat“) místo stavu zákazníka.
- Deset fází pro dvoutýdenní prodej – obchodníci je přestanou aktualizovat.
- Obchody bez odhadované hodnoty, tedy pipeline, kterou nelze sečíst.
- Prohrané obchody ponechané otevřené, „aby statistiky vypadaly lépe“ – vážená hodnota se stane fikcí.
Jak pomáhá 4softcrm
- Vizuální tabule s fázemi, které si nastavíte sami, bez vývoje na zakázku.
- Hodnota, pravděpodobnost a očekávané datum u každého obchodu, s celkem za fázi v reálném čase.
- Obchody, které dlouho zůstávají bez aktivity, jsou na tabuli vizuálně označeny.