Mitä on liidien pisteytys ja miten priorisoin liidit?
Liidien pisteytys tarkoittaa numeerisen arvon antamista jokaiselle asiakasehdokkaalle sen mukaan, kuinka todennäköisesti hän ostaa. Käytännön tarkoitus on yksinkertainen: kuka soittaa kenelle, ja ensin.
Lyhyt vastaus
- Pistemäärä yhdistää kaksi asiaa: kuinka hyvin liidi vastaa ihanneasiakasprofiiliasi ja kuinka aktiivinen hän on.
- Profiilikriteerit ovat staattisia: toimiala, yrityksen koko, alue, henkilön rooli.
- Käyttäytymiskriteerit ovat dynaamisia: avasi tarjouksen, vieraili hintasivulla, vastasi sähköpostiin.
- Asetetun rajan ylittävät liidit menevät suoraan myyjälle; muut jäävät ajastettuun seurantaan.
- Kalibroi pisteytys neljännesvuosittain vertaamalla pistemääriä todella voitettuihin kauppoihin.
Valmis pisteytysmalli
Pisteet kriteeriä kohden (B2B-esimerkki)
| Kriteeri | Pisteet |
|---|---|
| Toimiala kohdelistalla | +20 |
| Yritys, jossa yli 10 työntekijää | +15 |
| Henkilö on päätöksentekijä | +20 |
| Vieraili hintasivulla | +15 |
| Vastasi sähköpostiin | +25 |
| Yleinen sähköpostiosoite (info@) | −10 |
| Ei toimintaa 30 päivään | −20 |
Miten pisteytys otetaan käyttöön
- Analysoi viimeiset 50 voitettua kauppaa ja kirjaa ylös, mikä niille oli yhteistä.
- Muuta nämä piirteet pisteytetyiksi kriteereiksi – enintään 6–8.
- Aseta raja, jonka ylittävä liidi osoitetaan automaattisesti myyjälle.
- Lisää pisteiden vanheneminen passiivisuudelle, muuten ”kuumien liidien” lista täyttyy kuolleista yhteyksistä.
- Vertaa neljänneksen jälkeen konversioastetta pistemääräluokittain ja säädä pisteitä.
Yleiset virheet
- Pisteytetään vain käyttäytymistä ilman profiilia. Priorisoit uteliaat selailijat, et ostajia.
- Rakennetaan 25 kriteeriä. Kukaan ei enää osaa selittää, miksi liidillä on 63 pistettä.
- Pisteitä ei koskaan vähennetä, joten pistemäärä vain kasvaa ja menettää merkityksensä.
- Ei koskaan kalibroida uudelleen. Kaksi vuotta sitten rakennettu malli kuvaa markkinaa, joka on siirtynyt.
Miten 4softcrm auttaa
- Sääntöpohjainen liidien pisteytys liideillä ja kaupoilla: määrität kriteerit ja pisteet itse, ilman tekoälyä ja ilman mustaa laatikkoa.
- Sääntöpohjaiset automaatiot, jotka luovat seurantatoimenpiteitä, jotta uudet liidit eivät jää vastaamatta.
- Sääntöjä voi muokata milloin tahansa, joten kalibroit pisteet verrattuasi pistemääriä voitettuihin kauppoihin.