Hoe raam ik de omzet op basis van de CRM-pijplijn?
De gewogen pijplijnwaarde is geen geïnspireerde voorspelling, maar een rekenkundig gevolg van pijplijngegevens. De kwaliteit hangt volledig af van hoe gedisciplineerd deals worden bijgewerkt.
Kort antwoord
- Gewogen waarde = som van (dealwaarde × kans van de fase) over alle openstaande deals.
- Je hebt drie velden nodig op elke deal: waarde, fase en verwachte datum.
- De kans bepaal je niet op gevoel, maar aan de hand van het historische conversiepercentage van elke fase.
- Vergelijk de raming elke maand met de werkelijke cijfers; het verschil laat zien of de kansen kloppen.
- Een deal met een verwachte datum in het verleden moet worden verplaatst of gesloten, niet blijven staan om de raming op te blazen.
Een rekenvoorbeeld
Gewogen pijplijnwaarde
| Fase | Waarde in fase | Kans | Bijdrage |
|---|---|---|---|
| Gekwalificeerd | € 60.000 | 30% | € 18.000 |
| Offerte verstuurd | € 36.000 | 50% | € 18.000 |
| Onderhandeling | € 24.000 | 70% | € 16.800 |
| Totaal | € 120.000 bruto | — | € 52.800 gewogen |
Wat de gewogen waarde geloofwaardig maakt
- Kansen afgeleid uit de historie, niet bij de inrichting gekozen en vergeten.
- Een wekelijkse opschoning: deals voorbij hun datum worden verplaatst of gesloten.
- Vastgelegde redenen van verlies, zodat je weet of je verliest op prijs, timing of capaciteit.
- Een kort pijplijnoverleg waarin deals worden besproken, geen meningen.
Veelgemaakte fouten
- De brutowaarde (som van de waarden) presenteren als raming — dat overschat systematisch.
- Gelijke kansen voor alle fases, waardoor het wegen zijn doel verliest.
- Verkopers die deals naar latere fases duwen om er in de rapportage goed uit te zien.
- Grote, atypische deals in het totaal laten staan in plaats van ze apart te volgen.
Hoe 4softcrm helpt
- De gewogen pijplijnwaarde, berekend uit dealwaarden en kansen per fase.
- Een instelbare kans per fase en doelen om het resultaat mee te vergelijken.
- Deals die te lang zonder activiteit blijven staan, worden visueel gemarkeerd, zodat het totaal geen dode data bevat.