Wat is een verkooppijplijn en hoe richt ik die in?
De pijplijn is de visuele weergave van elke openstaande verkoopkans, per fase gerangschikt. Het is het instrument dat zowel de gewogen verkoopwaarde als de diagnose oplevert: waar blijven deals hangen.
Kort antwoord
- Een pijplijn is de lijst van openstaande deals, gegroepeerd per fase, van nieuwe lead tot gewonnen of verloren.
- Elke fase heeft een objectief instroomcriterium nodig, niet het onderbuikgevoel van de verkoper.
- Vier tot zes fases zijn voldoende voor de meeste B2B-bedrijven.
- Elke deal heeft een waarde, een kans en een verwachte sluitingsdatum — daar komt de gewogen pijplijnwaarde vandaan.
- Een deal zonder geplande vervolgactiviteit zit niet in de pijplijn, die is vastgelopen.
Een voorbeeldpijplijn voor een B2B-bedrijf
Fases met instroomcriteria
| Fase | Objectief instroomcriterium |
|---|---|
| 1. Nieuwe lead | Er zijn contactgegevens en een bekende bron. |
| 2. Gekwalificeerd | Je hebt de behoefte, het globale budget en de beslisser bevestigd. |
| 3. Offerte verstuurd | De offerte is schriftelijk verstuurd en aan de deal gekoppeld. |
| 4. Onderhandeling | De klant heeft gereageerd en je bespreekt prijs of voorwaarden. |
| 5. Gewonnen / Verloren | Er is een getekend contract of een vastgelegde reden van verlies. |
Zo richt je de pijplijn in de praktijk in
- Schrijf de 4–6 echte fases op die een verkoop in jouw bedrijf doorloopt, in de woorden van het team zelf.
- Schrijf bij elke fase het objectieve instroomcriterium op in één zin.
- Stel per fase een standaardkans in (bijvoorbeeld 10 / 30 / 50 / 70 / 100%).
- Hanteer één regel: elke deal heeft een geplande vervolgactiviteit, anders verschijnt hij in de rapportage van vastgelopen deals.
- Voeg vooraf bepaalde redenen van verlies toe — zonder die weet je nooit waarom je verliest.
Veelgemaakte fouten bij de inrichting
- Fases die naar interne activiteit zijn genoemd (“bellen”, “bespreken”) in plaats van naar de status van de klant.
- Tien fases voor een verkoop van twee weken — verkopers houden ze niet meer bij.
- Deals zonder geschatte waarde, dus een pijplijn die je niet kunt optellen.
- Verloren deals openlaten “zodat de cijfers beter ogen” — de gewogen waarde wordt fictie.
Hoe 4softcrm helpt
- Een visueel bord met fases die je zelf instelt, zonder maatwerk.
- Waarde, kans en verwachte datum op elke deal, met een totaal per fase in realtime.
- Deals die te lang zonder activiteit blijven staan, worden op het bord visueel gemarkeerd.