Mikä on myyntiputki ja miten sen rakentaa?
Myyntiputki on kaikkien avoimien myyntimahdollisuuksien visuaalinen esitys vaiheittain. Sen avulla saat sekä painotetun myyntiarvon että diagnoosin: missä kaupat jumittavat.
Lyhyt vastaus
- Myyntiputki on lista avoimista kaupoista vaiheittain ryhmiteltynä, uudesta liidistä voitettuun tai hävittyyn kauppaan.
- Jokaisella vaiheella on objektiivinen pääsykriteeri, ei myyjän tunne.
- Neljästä kuuteen vaihetta riittää useimmille B2B-yrityksille.
- Jokaisella kaupalla on arvo, todennäköisyys ja odotettu sulkemispäivä – siitä syntyy myyntiputken painotettu arvo.
- Kauppa ilman suunniteltua seuraavaa toimenpidettä ei ole myyntiputkessa vaan jumissa.
Esimerkki B2B-yrityksen myyntiputkesta
Vaiheet ja niiden pääsykriteerit
| Vaihe | Objektiivinen pääsykriteeri |
|---|---|
| 1. Uusi liidi | Yhteystiedot ja tunnistettu lähde on olemassa. |
| 2. Kvalifioitu | Olet vahvistanut tarpeen, likimääräisen budjetin ja päätöksentekijän. |
| 3. Tarjous lähetetty | Tarjous on lähetetty kirjallisesti ja liitetty kauppaan. |
| 4. Neuvottelu | Asiakas on vastannut ja keskustelette hinnasta tai ehdoista. |
| 5. Voitettu / Hävitty | Allekirjoitettu sopimus on olemassa tai häviön syy on kirjattu. |
Miten myyntiputki otetaan käytäntöön
- Kirjaa ylös 4–6 todellista vaihetta, joiden läpi kauppa yrityksessäsi kulkee, tiimin omilla sanoilla.
- Kirjoita jokaiselle vaiheelle objektiivinen pääsykriteeri yhteen lauseeseen.
- Aseta oletustodennäköisyys vaihetta kohden (esimerkiksi 10 / 30 / 50 / 70 / 100 %).
- Aseta sääntö: jokaisella kaupalla on suunniteltu seuraava toimenpide, muuten se näkyy jumittuneiden kauppojen raportissa.
- Lisää ennalta määritetyt häviön syyt – ilman niitä et koskaan tiedä, miksi häviät.
Yleiset virheet määrityksessä
- Vaiheet nimetään sisäisen toiminnan mukaan (”soitettava”, ”keskusteltava”) asiakkaan tilan sijaan.
- Kymmenen vaihetta kahden viikon myynnille – myyjät lakkaavat päivittämästä niitä.
- Kaupat ilman arvioitua arvoa, siis myyntiputki, jota ei voi laskea yhteen.
- Hävityt kaupat jätetään auki, ”jotta tilastot näyttävät paremmilta” – painotetusta arvosta tulee fiktiota.
Miten 4softcrm auttaa
- Visuaalinen taulu vaiheilla, jotka määrität itse ilman räätälöintiä.
- Arvo, todennäköisyys ja odotettu päivämäärä jokaisella kaupalla, reaaliaikainen kokonaissumma vaihetta kohden.
- Kaupat, jotka ovat liian kauan ilman toimenpidettä, merkitään taululla visuaalisesti.