Miten arvioin myynnin CRM:n myyntiputken perusteella?
Painotettu myyntiputken arvo ei ole inspiroitunut ennuste vaan myyntiputken tietojen aritmeettinen seuraus. Sen laatu riippuu täysin siitä, kuinka kurinalaisesti kauppoja päivitetään.
Lyhyt vastaus
- Painotettu arvo = avointen kauppojen summa (kaupan arvo × vaiheen todennäköisyys).
- Jokaisella kaupalla pitää olla täytettynä kolme kenttää: arvo, vaihe ja odotettu päivämäärä.
- Todennäköisyys ei määräydy intuitiolla vaan kunkin vaiheen historiallisesta konversioasteesta.
- Vertaa arviota toteumaan kuukausittain; ero kertoo, ovatko todennäköisyydet väärin.
- Kauppa, jonka odotettu päivämäärä on menneisyydessä, on ajoitettava uudelleen tai suljettava, ei jätettävä paisuttamaan arviota.
Laskuesimerkki
Painotettu myyntiputken arvo
| Vaihe | Arvo vaiheessa | Todennäköisyys | Osuus |
|---|---|---|---|
| Kvalifioitu | 60 000 € | 30 % | 18 000 € |
| Tarjous lähetetty | 36 000 € | 50 % | 18 000 € |
| Neuvottelu | 24 000 € | 70 % | 16 800 € |
| Yhteensä | 120 000 € brutto | — | 52 800 € painotettuna |
Mikä tekee painotetusta arvosta uskottavan
- Todennäköisyydet johdetaan historiasta, ei valita käyttöönotossa ja unohdeta.
- Viikoittainen siivous: päivämääränsä ohittaneet kaupat ajoitetaan uudelleen tai suljetaan.
- Kirjatut häviön syyt, jotta tiedät, häviätkö hinnalla, ajoituksella vai kyvykkyydellä.
- Lyhyt myyntiputken katselmointi, jossa keskustellaan kaupoista, ei mielipiteistä.
Yleiset virheet
- Bruttoarvo (arvojen summa) esitetään arviona – se yliarvioi järjestelmällisesti.
- Samat todennäköisyydet kaikille vaiheille, mikä kumoaa painotuksen tarkoituksen.
- Myyjät työntävät kauppoja edistyneisiin vaiheisiin näyttääkseen hyviltä raportissa.
- Suuret, epätyypilliset kaupat jätetään kokonaissummaan sen sijaan, että niitä seurattaisiin erikseen.
Miten 4softcrm auttaa
- Painotettu myyntiputken arvo, laskettuna kauppojen arvoista ja vaiheiden todennäköisyyksistä.
- Muokattava todennäköisyys vaihetta kohden ja tavoitteet, joihin tulosta verrataan.
- Kaupat, jotka ovat liian kauan ilman toimenpidettä, merkitään visuaalisesti, joten kokonaissumma ei sisällä kuolleita tietoja.